viernes, 28 de marzo de 2008

El arte de saber escuchar.

La herramienta mas importante que puede tener todo negociador es el saber escuchar. Sin lugar a duda, uno de las características de los grandes negociadores es el poder comunicar sus ideas y argumentos en una forma efectiva y convincente. Pero yo diría que el gran secreto de los grandes negociadores es que saben escuchar. Estos pueden captar las ideas de los demás con la menor cantidad de interferencia posible, e interpretar estas ideas de una forma que le permita poner sobre la mesa propuestas que se conviertan en acuerdos. Y créanme cuando les digo que son pocas las personas que verdaderamente saben escuchar.

Toda negociación debe de considerarse como una oportunidad de entender a la contraparte, las fortalezas y debilidades de su posición. Nos permite establecer un dialogo donde debemos concentrarnos en todo lo que rodea esa comunicación, su interlocutor, sus motivaciones, la razón de sus emociones, los intereses implícitos y explícitos. Esto no solo permite entender mejor lo que las personas realmente nos quieren decir, pero además al prestar atención a quien conversa con nosotros más que en nuestras inquietudes, su percepción de nosotros mejorará facilitando la comunicación.

A todos nos gusta que se nos respete, que nos tomen en cuenta, por lo que vemos bien a quien sentimos que nos escucha y nos da nuestro lugar. Si mostramos interés sincero por alguien podemos esperar que esta persona se sienta interesada en corresponder a la atención brindada, facilitándole comprender mejor lo que es importante para nosotros.

Si queremos desarrollar la habilidad de escuchar, debemos esforzarnos de manera constante por no interrumpir a nuestros interlocutores, observar su lenguaje corporal, la velocidad y cadencia de sus gesticulaciones, el tono y volumen de su voz, y general todo lo que nuestros sentidos puedan captar de dichas personas, no solo los sonidos que salen de su boca. Hay estudios que señalan que el 55% de lo que comunicamos proviene de movimientos corporales y expresiones faciales, el 38% de nuestra comunicación es mediante el tono, volumen y claridad de voz y solo un 7% de lo que expresamos se hace mediante la palabra ("Mediating Interpersonal and Small Group Conflicts por Cheryl A Picard, Prologue Inc. Boisbriand Quebec, Canada 1998 pag. 60).

Debido a esto, lo que debemos buscar en una negociación, es hacer un análisis del conjunto de las diferentes formas en que nuestras contrapartes en una negociación se comunican con nosotros, ya sea mediante palabras, las expresiones de la boca, los ojos, la frente, el tono de la voz y los sentimientos que podamos percibir, de tal manera que podamos realmente entender todo lo que nos quieren decir, ó incluso aquello que nos quisieran ocultar.

El aprender a descifrar el lenguaje corporal o comunicación no verbal, es un aspecto fundamental del arte de escuchar. Nuestro cuerpo nos delata, comunica a todos como nos sentimos, si estamos incómodos, si nos sentimos confiados, si estamos bien preparados, si estamos cansados, si tenemos miedo o sentimos felicidad. Debemos desarrollar la capacidad de interpretar la condición emocional de nuestros interlocutores, las circunstancias en las que nos están hablando y al mismo tiempo oír sus palabras. Quien interpreta bien la comunicación no verbal sabe que podemos confiar más en lo que el lenguaje corporal dice que las mismas palabras.

La suma de todo este flujo de información nos permite descifrar como negociadores cuales son los verdaderos intereses de nuestra contraparte, cuando nos miente y sobre todo, lo más importante para toda negociación, cual es su "bottom line" su posición final.

Aquellos que saben y entienden el arte de escuchar, pueden con el tiempo convertirse, literalmente, en detectores de mentiras. La habilidad de ser lo suficientemente perceptivo para detectar las contradicciones entre las palabras que pronuncia nuestro interlocutor y lo que el lenguaje de su cuerpo nos está diciendo, nos señala que probablemente nuestro interlocutor nos esta mintiendo. Imagínese tener la habilidad de sentarse a negociar e identificar cuando los negociadores están mintiendo. Esto es posible, una vez que usted aprenda a escuchar.

martes, 25 de marzo de 2008

William Ury y sus premisas para alcanzar el éxito en una negociación.

William Ury y sus premisas para alcanzar el éxito en una negociación.

Existe una revolución en la toma de decisiones. Antes las decisiones eran verticales: se tomaban desde arriba y se transmitían hacia abajo. Ahora, la toma de decisiones se ha tornado horizontal y eso nos convierte a todos en tomadores de decisiones y, así, en negociadores.

Si cooperamos entre todos, las cosas saldrán bien.

No negociamos con computadoras sino con seres humanos que tienen emociones y tendrán maneras diferentes de ver una misma situación. En un grupo de diez personas tendremos una misma realidad y diez percepciones diferentes de esa realidad.
A continuación se presenta un esquema de 9 pasos para alcanzar el éxito en una negociación divididos en tres grupos relacionados con las personas -o empresas- involucradas, la cuestión a dirimir y la decisión en sí:

1) Salir al balcón
tener la capacidad para distanciarse de la situación para ver las cosas en perspectiva, mantener la calma y controlar las emociones. Se debe tener como meta la resolución del conflicto.

2) Disponer a las partes
se trata de convocar a todas las partes interesadas en determinada situación porque si no se participa desde el comienzo del acuerdo a la hora de tomar decisiones no se estará en condiciones de participar de la resolución. Se deben tener en cuenta todas las "mesas": la mesa interna (nuestro lado), la mesa externa (el lado del contrario) y otras mesas que podrían tener alguna implicancia (gobierno, comunidad, etc.).

3) Ponernos a la par del otro
Debemos colocarnos del otro lado para ver las cosas desde su perspectiva. Debemos ponernos en los zapatos del otro. Todos tenemos prismas a través de los cuales vemos la realidad; lo que se debe hacer es tratar de ver la realidad desde el prisma de la otra parte.

4) Centrarse en los intereses detrás de las posiciones
Debemos conocer los intereses y las preocupaciones detrás del conflicto, definiendo tanto los intereses como las motivaciones subyacentes, las necesidades, motivaciones y deseos de la otra parte. La posición estará dada por las exigencias de cada parte. Preguntar por qué, para qué, pedirle al otro que diga cuáles son sus necesidades, sus intereses.

5) Generar opciones de beneficio mutuo
Hay que ser creativos y aplicar la creatividad en la negociación. Uno de los recursos promordiales de todo negociador es la creatividad. Sin críticas al otro, generar todas las opciones de resolución posibles.

6) Utilizar criterios objetivos
Los criterios que se pueden analizar son muy diversos, desde el valor del mercado y los costos, hasta las leyes, la eficiencia y el trato igualitario.

7) Buscar nuestra MAAN
El poder de la negociación está influenciado por lo que cada parte considera su MAAN, sigla que representa a la Mejor Alternativa A un Acuerdo Negociado. Esto se refiere a tomar el mejor curso de acción cuando no se logra un acuerdo o, lo que es lo mismo, ¿qué hacemos cuando la negociación fracasa? Se trata también de estudiar planes alternativos en cada caso. Esto también sirve para tomar el control de una negociación o para presionar al otro.

8) Responder con un no positivo
Se deben considerar como negativas todas aquellas opciones que se dejaron de lado para llegar a la opción elegida. Es decir que todos esos "no" fueron positivos porque ayudaron a lograr un sí en la alternativa que finalmente resolvió el conflicto.

9) Erigir un puente de oro
se debe hacer una propuesta que nos lleve al sí, una propuestra que toma en cuenta nuestros intereses y los de los demás, que sea realista, que satisfaga las necesidades de todos -ya sea de reconocimiento, seguridad, poder, justicia- y buscar un acuerdo que perdure en el tiempo.

"Debemos prepararnos para cada negociación y aprender de cada una de ellas".

miércoles, 19 de marzo de 2008

Dell Simplificar IT

Ayer por la tarde tuve la oportunidad de asistir al evento que realizó Dell Argentina con motivo de la presentación de su nueva visión: Simplificar TI. El Teatro Opera de Buenos Aires estaba repleto de invitados, clientes y partners de la marca. Tuve la grata oportunidad de conocer a nuestra oficinal de cuenta, la cual no la conocía personalmente sino a través del teléfono. Luego de la presentación (la cual pueden averiguar mas de ella en www.simplificarti.com) tuvimos un show a cargo de la compañía Slava (Rusia), la cual fue espectacular en despliegue y argumento. El show es conocido como Slava´s Snowshow. Una delicia.

Si bien Dell Argentina aprovechó el evento para acercarse a los clientes y partners, el hecho de haber asistido representa una oportunidad para hacer negocios.

Es por eso que recuerdo a Keith Ferrazzi, uno de los individuos "mejor conectados" según la revista Forbes y co-autor del libro "Nunca comas solo". Lo primordial es relajarse porque "todos los individuos tienen algo en común, pero no lo descubrirán si siempre están en guardia". Su consejo es que se pongan en conocimiento del otro los propios intereses y preocupaciones, hacer que el interlocutor se sienta especial y no hacerse el misterioso. Otro de sus consejos dice que se debe ser el primero en saludar, recordar siempre el nombre de la otra persona, no interrumpirla cuando habla, asentir con la cabeza y tratar de ser empático.

Ferrazzi acuñó el concepto de los "super-conectores", que se basa en la teoría de los Seis grados de separación, desarrollada por el psicólogo Stanley Migran, que dice que todos estamos conectados a los demás a través de un máximo de seis individuos. Estos super-conectores no son más que aquellos grados o personas que conocen a muchas otras. Estos individuos pueden ser headhunters, directores o gerentes de empresas en las que a uno querría trabajar; hasta políticos o periodistas. Así, cuando surge la oportunidad de entablar una conversación con alguno de ellos, nos colocamos a dos grados de todos sus conocidos.

Así que, ya sabe: el próximo evento al que asista relájese y acérquese a ese desconocido. Un mundo de posibilidades puede estar esperándolo en ese apretón de manos.

¡Hasta luego!.

lunes, 17 de marzo de 2008

¡Hemos comenzado!

A partir de este momento comenzamos un nuevo Blog relacionado con el ámbito de la negociación.
¡Bienvenidos!.