Cada día, se usa más el email para ayudar a acelerar el proceso de negociación. Esto crea nuevos conflictos y desafía las tradicionales maneras de negociación cara a cara o teléfono. A continuación explicaremos las mejores prácticas llevadas a cabo por expertos en negociación que emplean el email como principal método de comunicación.
1. La estrategia más importante, es saber CUÁNDO usar el email, y CUÁNDO levantar el teléfono u organizar una negociación cara a cara. Negociar por email puede ser muy poderoso cuando trabajas con alguien que puede relacionarse y comunicarse efectivamente vía email, pero puede ser un desastre si la otra parte no está cómoda con el medio. También, si la negociación por email comienza a dar signos de negatividad, o sientes que estás siendo malentendido o que no puedes comprender el resultado final que espera la persona con la que estás negociando, levanta el teléfono y ROMPE CON EL SILENCIO DEL E-MAIL llamándolos.
2. Rango de edad: Ha sido mi humilde experiencia que la gente de negocios entre los 20 y 40 años de edad, son capaces de adoptar y usar la negociación por email adecuadamente en el curso normal del día, mientras que personas mayores podrían resistirse o cancelar el trato si tratas de usar el email para negociar. Los signos delatadores: ¿La persona con la que estás negociando te llama por teléfono después de cada email que tú envías en lugar de contestarlo? Pero esto NO es verdadero para toda la gente, ya que conozco varias personas en sus 50's y 60's que no se resisten al cambio y les encanta el e-mail.
3. APROVECHA el email para hacer preguntas que podrían hacerte sentir aprensivo si las haces en la vida real. Profundiza en otras áreas de interés común, y háblale al ego de la persona con la que estás negociando. Elogia sus trabajos o esfuerzos, y sobre todo, sé humilde vía email si quieres obtener el más alto beneficio de tu tiempo. Te sorprendería lo que puedes obtener de una persona vía e-mail, y que cara a cara (CaC) no lo conseguirías o en una conversación telefónica. No estamos hablando de trucos, estamos hablando acerca de captar el interés de la otra persona vía e-mail. Consigue que hablen más de ellos mismos, y haz preguntas abiertas.
4. Usa emoticones para desarrollar una relación amigable por e-mail. :-), ;-), :/, :-, y por el estilo. También puedes desarrollar una comunicación fuerte con alguien que nunca has conocido en persona, simplemente interesándote en sus intereses especiales por medio de una discusión de e-mail.
5. ¿Estás limitando el tamaño del trato que puedes negociar vía e-mail? Se pueden hacer tratos millonarios por email sin problema en la mayoría de la veces. No se trata de negociar vía e-mail, sino más bien de escoger la comunicación más efectiva para el resultado buscado.
6. El tiempo es oro para negociar vía e-mail: A veces, el no contestar rápido puede indicar desinterés de tu parte. Una respuesta rápida puede indicar que estás respetando su tiempo y quieres ayudar a sacar adelante el trato porque es importante para ti, o también puede significar que tú quieres este trato MÁS de lo que ellos lo quieren. Estas son las razones por lo que es conveniente responder en minutos en lugar de días. Tardar días en responder podría debilitar tu posición.
7. Obtener el máximo de información de los e-mail. Cuando negociamos por e-mail hay que intentar captar las información implícita y que no se aprecia a primera vista. Factores que deberíamos analizar son:
a) La firma de la otra parte. En función de la información de ésta podremos captar su web, cargo en la empresa, telf., fax, slogan, etc.
b) La forma en la que se dirige a nosotros. Para lograr mejor sintonía lo mejor es utilizar la misma persona y tratamiento que la otra parte de la negociación. Hay que evitar hablar en primera persona, necesitamos hacer ver que la otra parte nos interesa.
c) La dirección de e-mail. No debes utilizar direcciones de e-mail gratuito, reflejan poca profesionalidad. También debemos vigilar el uso de las direcciones de e-mail gratuitas por la otra parte.
d) Controlar las faltas de ortografía y realizar una lectura comprensiva poniéndonos en el lugar de la otra parte. No hace falta decir que es requisito obligatorio pasar el corrector ortográfico y releer el e-mail antes de enviarlo. Es conveniente dejar unos minutos entre el término de la redacción y la relectura.
jueves, 31 de julio de 2008
viernes, 4 de julio de 2008
El fantasma de la inflación asedia nuevamente a América Latina.
SANTOS, Brasil (Reuters) - Cerca de los buques cisterna que transportan al mundo el café, los granos y los biocombustibles de Brasil, Marilene Gary guarda las compras de la semana en su automóvil y se lamenta por lo poco que pudo comprar con su dinero.
Incluso si hace las compras en el supermercado de descuento Día en lugar de las tiendas Pao de Acucar, de productos más costosos, que ella solía frecuentar, eso no la alivia mucho de los precios de los frijoles, el arroz y el azúcar que, según dice, se han disparado este año.
"Estoy comprando menos, pero gastando más que antes y buscando lugares como éste. En otras tiendas, lo que compré hoy hubiera costado el doble," dijo Gary, una ama de casa de 57 años de edad en Santos, el mayor puerto de Brasil y de América Latina.
"Mi despensa solía estar totalmente abastecida; ahora sólo uso un simple armario," dijo.
Las mismas quejas tienen los consumidores de toda América Latina, a medida que la inflación, una maldición regional en los años 1980 y 1990, amenaza con socavar el robusto crecimiento económico de años recientes y en algunos casos, incluso debilita a los Gobiernos.
Argentina y Venezuela son los países más afectados, con una inflación anual que, según algunas estimaciones, se encuentra en los dos dígitos.
Pero las fuertes alzas de los costos del combustible y de los alimentos básicos como las tortillas en México o los frijoles en Brasil están disminuyendo los ingresos en toda la región.
Mientras los agricultores de potencias agrícolas como Brasil y Argentina se benefician de la escalada global de los precios de los alimentos, millones de pobres en las áreas urbanas se ven obligados a ahorrar, cambiando sus dietas, hábitos de consumo y otras rutinas.
Laura Campos, de 32 años, recuerda cómo, en la hiperinflación de fines de los años 1980 en Argentina, recorría varias cuadras con su bicicleta para conseguir pan en medio de la escasez.
"Ahora tengo miedo de pasar por lo mismo que soportamos en ese momento. Si las cosas continúan así, no sé qué va a pasar," dijo.
Acostumbrados a comer carne vacuna todos los días, su familia ha tenido que pasar a otros alimentos como pastas, huevos fritos o polenta.
LA COCINA DE LOS NUMEROS
La inflación anual en Argentina se ubica entre un 20 y un 25 por ciento, según algunos analistas, mucho más alta que las cifras del Gobierno, muy desacreditadas últimamente entre la población.
Las protestas agrícolas contra un alza impositiva que dispuso el Gobierno, que ya llevan meses de duración, también han alentado la inflación.
En Venezuela, cuya tasa de inflación en el 2007, de 22,5 por ciento, fue la más alta del continente, Maricruz Alamo, gerente de un restaurante, dijo que las alzas de precios se habían extendido más allá de los alimentos.
"Las toallas sanitarias: ves el precio y dices, coño, debería haber nacido hombre," dijo.
La inflación venezolana ha sido impulsada en parte por la escasez de los productos de la canasta básica, un problema que las empresas atribuyen a los controles de precios pero que, según el Gobierno del presidente Hugo Chávez, es consecuencia del aumento de la demanda.
Martha Bernales, una mujer de clase de media de Lima, dijo que las fuertes alzas de los precios del pollo y el pan que ella ve no parecen coincidir con los números oficiales, que muestran que los precios de los alimentos crecen a alrededor del 10 por ciento anual.
"Siento como si el Gobierno escondiera las cosas y manipulara los números para no alarmar a la gente," dijo.
El alza de los precios de los alimentos y los combustibles, políticamente sensibles, coloca presión sobre los Gobiernos.
El Fondo Monetario Internacional estima que la economía de la región crecerá el 4,4 por ciento este año, aún modesto comparado con la expansión prevista de más de 7,0 por ciento en los mercados emergentes de Asia y de casi 6,0 por ciento en el Este de Europa.
Pero en el corto plazo, la inflación sigue siendo el problema principal de la región, al acelerarse 6,6 por ciento este año desde el 5,4 por ciento del 2007, de acuerdo con el FMI.
En Brasil, la mayor economía latinoamericana, el banco central ha empezado a elevar las tasas de interés a pesar del riesgo de que esto pueda afectar a la pujante demanda del consumidor.
México, con una inflación en torno al 5,0 por ciento, le siguió el viernes pasado y elevó el costo del crédito por primera vez en ocho meses.
Algunos Gobiernos también optan por soluciones de plazos más cortos, reportando una menor inflación y considerando controles sobre los precios de los alimentos, algo que, según advirtió el Banco Mundial, podría ser contraproducente para la región más adelante y amenazar al desarrollo a largo plazo.
La semana pasada, México dijo que congelaría los precios de unos 150 productos alimentarios. El presidente colombiano Alvaro Uribe dijo el sábado que buscará un acuerdo con grupos de negocios y sindicatos para controlar la escalada de los precios de los alimentos en el país andino.
Eso podría traer un alivio para el taxista de Bogotá Víctor Augusto Mendivelso, quien dijo que cada vez le cuesta más alimentar a sus tres hijos a pesar de que trabaja desde las 5.00 de la mañana hasta las 9.00 de la noche.
"Me está afectando mucho porque el dinero no alcanza," dijo.
(reporte de Hilary Burke en Buenos Aires, Terry Wade en Perú, Brian Ellsworth en Caracas, y Alisha Laventure en Bogotá; Editado en Español por Gabriel Burin)
© Thomson Reuters 2008 All rights reserved.
Incluso si hace las compras en el supermercado de descuento Día en lugar de las tiendas Pao de Acucar, de productos más costosos, que ella solía frecuentar, eso no la alivia mucho de los precios de los frijoles, el arroz y el azúcar que, según dice, se han disparado este año.
"Estoy comprando menos, pero gastando más que antes y buscando lugares como éste. En otras tiendas, lo que compré hoy hubiera costado el doble," dijo Gary, una ama de casa de 57 años de edad en Santos, el mayor puerto de Brasil y de América Latina.
"Mi despensa solía estar totalmente abastecida; ahora sólo uso un simple armario," dijo.
Las mismas quejas tienen los consumidores de toda América Latina, a medida que la inflación, una maldición regional en los años 1980 y 1990, amenaza con socavar el robusto crecimiento económico de años recientes y en algunos casos, incluso debilita a los Gobiernos.
Argentina y Venezuela son los países más afectados, con una inflación anual que, según algunas estimaciones, se encuentra en los dos dígitos.
Pero las fuertes alzas de los costos del combustible y de los alimentos básicos como las tortillas en México o los frijoles en Brasil están disminuyendo los ingresos en toda la región.
Mientras los agricultores de potencias agrícolas como Brasil y Argentina se benefician de la escalada global de los precios de los alimentos, millones de pobres en las áreas urbanas se ven obligados a ahorrar, cambiando sus dietas, hábitos de consumo y otras rutinas.
Laura Campos, de 32 años, recuerda cómo, en la hiperinflación de fines de los años 1980 en Argentina, recorría varias cuadras con su bicicleta para conseguir pan en medio de la escasez.
"Ahora tengo miedo de pasar por lo mismo que soportamos en ese momento. Si las cosas continúan así, no sé qué va a pasar," dijo.
Acostumbrados a comer carne vacuna todos los días, su familia ha tenido que pasar a otros alimentos como pastas, huevos fritos o polenta.
LA COCINA DE LOS NUMEROS
La inflación anual en Argentina se ubica entre un 20 y un 25 por ciento, según algunos analistas, mucho más alta que las cifras del Gobierno, muy desacreditadas últimamente entre la población.
Las protestas agrícolas contra un alza impositiva que dispuso el Gobierno, que ya llevan meses de duración, también han alentado la inflación.
En Venezuela, cuya tasa de inflación en el 2007, de 22,5 por ciento, fue la más alta del continente, Maricruz Alamo, gerente de un restaurante, dijo que las alzas de precios se habían extendido más allá de los alimentos.
"Las toallas sanitarias: ves el precio y dices, coño, debería haber nacido hombre," dijo.
La inflación venezolana ha sido impulsada en parte por la escasez de los productos de la canasta básica, un problema que las empresas atribuyen a los controles de precios pero que, según el Gobierno del presidente Hugo Chávez, es consecuencia del aumento de la demanda.
Martha Bernales, una mujer de clase de media de Lima, dijo que las fuertes alzas de los precios del pollo y el pan que ella ve no parecen coincidir con los números oficiales, que muestran que los precios de los alimentos crecen a alrededor del 10 por ciento anual.
"Siento como si el Gobierno escondiera las cosas y manipulara los números para no alarmar a la gente," dijo.
El alza de los precios de los alimentos y los combustibles, políticamente sensibles, coloca presión sobre los Gobiernos.
El Fondo Monetario Internacional estima que la economía de la región crecerá el 4,4 por ciento este año, aún modesto comparado con la expansión prevista de más de 7,0 por ciento en los mercados emergentes de Asia y de casi 6,0 por ciento en el Este de Europa.
Pero en el corto plazo, la inflación sigue siendo el problema principal de la región, al acelerarse 6,6 por ciento este año desde el 5,4 por ciento del 2007, de acuerdo con el FMI.
En Brasil, la mayor economía latinoamericana, el banco central ha empezado a elevar las tasas de interés a pesar del riesgo de que esto pueda afectar a la pujante demanda del consumidor.
México, con una inflación en torno al 5,0 por ciento, le siguió el viernes pasado y elevó el costo del crédito por primera vez en ocho meses.
Algunos Gobiernos también optan por soluciones de plazos más cortos, reportando una menor inflación y considerando controles sobre los precios de los alimentos, algo que, según advirtió el Banco Mundial, podría ser contraproducente para la región más adelante y amenazar al desarrollo a largo plazo.
La semana pasada, México dijo que congelaría los precios de unos 150 productos alimentarios. El presidente colombiano Alvaro Uribe dijo el sábado que buscará un acuerdo con grupos de negocios y sindicatos para controlar la escalada de los precios de los alimentos en el país andino.
Eso podría traer un alivio para el taxista de Bogotá Víctor Augusto Mendivelso, quien dijo que cada vez le cuesta más alimentar a sus tres hijos a pesar de que trabaja desde las 5.00 de la mañana hasta las 9.00 de la noche.
"Me está afectando mucho porque el dinero no alcanza," dijo.
(reporte de Hilary Burke en Buenos Aires, Terry Wade en Perú, Brian Ellsworth en Caracas, y Alisha Laventure en Bogotá; Editado en Español por Gabriel Burin)
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