«Sí» siempre es la primera palabra, no la última, de una negociación en China.
Con demasiada frecuencia, cuando los inversionistas y empresarios extranjeros escuchan la palabra «sí» en China, asumen que ya se hizo la negociación. De hecho, es apenas el comienzo de lo que con frecuencia puede ser un arduo y prolongado proceso.
Cuando los chinos responden durante las negociaciones:ming bai, significa que entendieron lo que acaba de decir la parte extranjera; ke yi, significa que lo que está proponiendo la parte extranjera es posible; dui, significa que existe toda una gama de significados literales amplios que pueden ser "Ok", "sí", "desde luego", "por qué no", "ya veo", "ah, sí", „ajá„; y sólo tong yi, significa que en efecto están de acuerdo con lo que está diciendo la parte extranjera; cualquier cosa que no sea tong yi significa que no hay acuerdo y todas las otras expresiones TAMBIEN pueden traducirse flexiblemente como "sí".
"Dormir en la misma cama y soñar sueños diferentes" Este es un antiguo proverbio chino que refleja dos mil años de experiencia con socios que pueden tener sus propios sueños pero están dispuestos a compartir un alojamiento temporal, a fin de obtener lo que quieren... para luego marcharse.
Es crucial entender a su socio en China y asegurarse de que su socio lo entienda a usted. De lo contrario, si descubre “que ha estado durmiendo en la misma cama pero soñando sueños diferentes", puede darse cuenta ‑demasiado tarde‑ de que han debido ocupar camas separadas desde un comienzo.
Las negociaciones en China se desarrollan en niveles diferentes.
Cuando se hacen negocios en China, la primera regla es no llevar consigo al abogado. La segunda es deshacerse del libro de texto de administración. La tercera es escuchar lo que dice la otra parte.Las negociaciones de frente son las que se desarrollan en la sala de juntas o en el salón de conferencias de un centro empresarial en algún hotel.
Estas son las negociaciones que tienen lugar en un nivel público, es decir, donde todos están presentes y todos tienen algo que decir (o muy poco, para lo que importa).
En China se realizan más negociaciones en los salones de baile y en los bares karaoke que en la mesa de negociaciones formal. Desde el punto de vista operacional práctico, si la relación personal no existe, no importa cuán bien se presenten las cifras. En un contexto chino, las partes tienen que llevarse bien primero, antes de poder trabajar juntas y esto se refiere a los que REALMENTE están negociando, no a los grandes jefes que firmarán el acuerdo final.
Los empresarios occidentales se preocupan demasiado por la formalidad de las presentaciones y por la apariencia personal, con camisa almidonada y corbata, y tienden a ser estirados con respecto a los negocios, como se espera en Occidente y se aconseja en los cursos de MBA.
En China, sirve menos este tipo de aprendizaje que saber beber, fumar y entonar canciones karaoke, actividades que realmente pueden desempantanar las negociaciones y llevarlas a un plano personal, que es cuando los negociadores chinos pueden sincerarse y revelar qué tienen verdaderamente en mente.
Mediante el tipo correcto de coordinación «por la puerta de atrás», uno puede, de ser necesario, una vez descubierto qué es lo que quieren los funcionarios, utilizar esto para influir sobre los gerentes de empresas y presionar desde arriba. Asimismo, se pueden utilizar los funcionarios de rango inferior, y al ir ascendiendo ejercer más presión hacia abajo, y así sucesivamente.
Pese al énfasis en las relaciones interpersonales, los chinos son negociadores duros. Con frecuencia, los empresarios occidentales descubren que las negociaciones en torno a contratos en China constituyen una prueba traumática y estresante de resistencia. Las tácticas de negociación china han sido comparadas con una guerra de guerrillas: "Golpee duro, emprenda la retirada, asegure una posición, rechace cualquier compromiso y vuelva a golpear". "No existe legislación en China, de modo que ¿cómo puede hacerse negocios con la gente cuando carecen de legislación?", Esto exclamación de un banquero comercial británico en Hong Kong estaba poniendo de presente tanto su arrogancia como su ignorancia.
Los extranjeros que llegan en viaje relámpago a China, ansiosos de firmar documentos bajo el supuesto de que si todo es legal y está contemplado en el contrato pueden ir a la corte o recurrir al arbitraje si algo no funciona, simplemente no entienden cómo se hacen los negocios en ese país. Por el contrario, los extranjeros que pasan bastante tiempo con sus colegas chinos y entienden su forma de pensar y lo que realmente quieren, y encuentran la forma de que todo sea viable para todos y comunican estas ideas mediante un lenguaje claro en un contrato, estarán asegurando no sólo la negociación, sino una relación empresarial de largo plazo, que es, al fin y al cabo, lo que se pretende al embarcarse en negocios en China.
La cultura china confiere gran valor a la armonía. EI conflicto abierto es algo que debe evitarse. Cuando surgen disputas en torno a un contrato, los chinos prefieren resolverlas mediante conversaciones conciliatorias amigables y no obligatorias entre las partes. Si bien la solución amigable de disputas probablemente sea un proceso frustrante, dispendioso y no del todo amigable, de todas formas es preferible recurrir a ella.
EI énfasis chino en el acatamiento de los principios generales contrasta bruscamente con la noción occidental de concentrarse en los detalles y determinar los puntos específicos en el contexto estrecho de un marco legal. Los chinos inician las negociaciones intentando establecer sus propias reglas de juego desde el comienzo. Esto lo logran presionando a sus contrapartes extranjeras para que acepten algunos principios generales. EI acuerdo en torno a estos principios suele asumir la forma de una "carta de intención".
Para el occidental, estos principios pueden parecer declaraciones rituales, porque no contienen detalles específicos. A los chinos les gusta dictar el ritmo de las negociaciones y de la agenda. EI empresario occidental incauto no se da cuenta de que las verdaderas negociaciones comienzan desde el instante mismo en que llega a China. De hecho, quien visita a China por primera vez sentirá que lo cogieron fuera de guardia. Los chinos saben que una vez se extiendan públicamente los rumores de una negociación concluida, la compañía extranjera ya no podrá echarse para atrás.
Es muy frecuente que los chinos intenten forzar reducciones en el precio estipulado en el contrato en las últimas etapas de la negociación. De hecho, aguardarán hasta que se estén dando los últimos toques a la negociación, o al menos a que eso parezca. Es entonces cuando se preparan pare negociar con más dureza.
Fuente: http://www.negociacionenlujan.blogspot.com/ por Lic. Daniel Yasky Docente de la Universidad desde el año 2005.
martes, 26 de agosto de 2008
martes, 12 de agosto de 2008
¿Negociando con chilenos? tenga en cuenta estos consejos.
Siempre que acuda a un país distinto al suyo a mantener reuniones de negocios, es importante conocer detalles sobre reglas de comportamiento y normas o costumbres de ese país, y si es posible las tradiciones locales del lugar a donde va.
1. Mediador. Es casi imprescindible contar con los servicios de una consultora, un bufete o un profesional que le sirva de mediador o representante de su empresa en el país. No solamente para mediar delante de las empresas sino de los organismos y demás instituciones.
2. Tarjetas de visita. Deben tener una de sus caras impresas en español y la otra en el idioma de su país de origen. A la hora de entregarlas hágalo del lado en el que está impreso el idioma del anfitrión. Lleve suficientes tarjetas para no dejar a nadie sin ellas. Las tarjetas se entregan al principio de la reunión.
Dele importancia a las tarjetas que recibe prestándolas un poco de atención cuando se las entregan y guardándolas en un porta-tarjetas o en un portafolios, pero nunca en los bolsillos.
3. Sociabilidad. Las relaciones personales, relaciones cordiales con el resto del grupo y la seguridad son valores tan importantes para los chilenos como su profesionalidad y su experiencia.
4. Jerarquías. Los valores tradicionales de los chilenos hacen que tengan un gran respeto por la jerarquía de mando de la empresa. Lo mismo ocurre en la vida social. Si no está seguro del cargo que ocupa cada cual consulte su tarjeta de visita o pregunte.
5. Negociaciones. Las negociaciones no suelen comenzar de forma directa, sino que se suele tener una charla previa sobre cualquier tema de actualidad o un tema trivial.
Es bueno que a la primera reunión vayan directivos de alto nivel y de nivel medio para conocerse. Luego en posteriores reuniones irán a las reuniones los ejecutivos de nivel medio. Y al finalizar las negociaciones irán de nuevo los ejecutivos de mayor nivel. Es decir, los ejecutivos de mayor nivel solo suelen ir a la primera y a la última reunión.
6. Distancias. En la primera reunión puede que sus interlocutores le parezcan un poco serios y formales. Pero esta relación se irá haciendo más cercana y menos rígida a medida que tengan más reuniones.
7. Críticas. No son bienvenidas las críticas a otras personas, a otras empresas o al propio país. Mostrar un respeto por los demás y ser amables son actitudes muy bien valoradas por los chilenos.
8. Religión. Las influencias religiosas se pueden notar en algunos empresarios. Las emociones pueden prevalecer en determinados momentos. A veces, la percepción de la verdad puede ser muy subjetiva y personal. Ya sabe que usted debe tratar de ser lo más objetivo e imparcial posible.
9. Sin perder la educación las tácticas agresivas suelen dar muy buenos resultados en las negociaciones. Recuerde que ser agresivo no quiere decir ser mal educado. Es bueno dejar claro las condiciones y términos de sus propuestas, así como los términos financieros de las mismas. Luego sobre esas bases se pueden negociar muchos puntos.
10. Nada de ofrecer compensaciones personales o prebendas a las personas. Se puede considerar soborno y eso está penado con la cárcel. Los sobornos no son tolerados.
11. Mujeres. Las mujeres empiezan a tomar una relativa importancia en la vida social y empresarial de Chile. No obstante aún se pueden encontrar actitudes machistas en determinadas situaciones. No obstante, las mujeres empresarias desarrollan su labor con total libertad y sin cortapisas. Si usted es una mujer, no debe confundir un gesto de cortesía con una actitud machista.
12. Los ejecutivos de mayor nivel son los que toman las decisiones finales. Por eso hay que tratar de llegarles de forma directa, ya que nuestra explicaciones nunca les serán dadas de la misma manera por sus empleados o ejecutivos.
13. Contrato. Los acuerdos firmados son cumplidos tal y como se acordaron; si surgen problemas se suelen resolver de forma efectiva y eficiente, en un plazo corto de tiempo; los pagos se realizan de forma correcta y en el plazo acordado.
14. Curiosamente, en muchas empresas verá que se le da propina al cartero. Es costumbre que reciba algunos pesos por cada carta o paquete que lleve.
15. La clase media, es grande en Chile, siendo la clase alta muy reducida, pero muy influyente en el mundo de los negocios. Las diferencias entre la clase baja y la media-alta es muy grande, pero es mejor no hablar sobre ese tema.
16. Localización. Si quiere "jugar" en terreno más neutral puede proponer alguna reunión en un salón reservado para tal fin en un hotel o un establecimiento de cierta categoría.
Fuente: www.protocolo.org
1. Mediador. Es casi imprescindible contar con los servicios de una consultora, un bufete o un profesional que le sirva de mediador o representante de su empresa en el país. No solamente para mediar delante de las empresas sino de los organismos y demás instituciones.
2. Tarjetas de visita. Deben tener una de sus caras impresas en español y la otra en el idioma de su país de origen. A la hora de entregarlas hágalo del lado en el que está impreso el idioma del anfitrión. Lleve suficientes tarjetas para no dejar a nadie sin ellas. Las tarjetas se entregan al principio de la reunión.
Dele importancia a las tarjetas que recibe prestándolas un poco de atención cuando se las entregan y guardándolas en un porta-tarjetas o en un portafolios, pero nunca en los bolsillos.
3. Sociabilidad. Las relaciones personales, relaciones cordiales con el resto del grupo y la seguridad son valores tan importantes para los chilenos como su profesionalidad y su experiencia.
4. Jerarquías. Los valores tradicionales de los chilenos hacen que tengan un gran respeto por la jerarquía de mando de la empresa. Lo mismo ocurre en la vida social. Si no está seguro del cargo que ocupa cada cual consulte su tarjeta de visita o pregunte.
5. Negociaciones. Las negociaciones no suelen comenzar de forma directa, sino que se suele tener una charla previa sobre cualquier tema de actualidad o un tema trivial.
Es bueno que a la primera reunión vayan directivos de alto nivel y de nivel medio para conocerse. Luego en posteriores reuniones irán a las reuniones los ejecutivos de nivel medio. Y al finalizar las negociaciones irán de nuevo los ejecutivos de mayor nivel. Es decir, los ejecutivos de mayor nivel solo suelen ir a la primera y a la última reunión.
6. Distancias. En la primera reunión puede que sus interlocutores le parezcan un poco serios y formales. Pero esta relación se irá haciendo más cercana y menos rígida a medida que tengan más reuniones.
7. Críticas. No son bienvenidas las críticas a otras personas, a otras empresas o al propio país. Mostrar un respeto por los demás y ser amables son actitudes muy bien valoradas por los chilenos.
8. Religión. Las influencias religiosas se pueden notar en algunos empresarios. Las emociones pueden prevalecer en determinados momentos. A veces, la percepción de la verdad puede ser muy subjetiva y personal. Ya sabe que usted debe tratar de ser lo más objetivo e imparcial posible.
9. Sin perder la educación las tácticas agresivas suelen dar muy buenos resultados en las negociaciones. Recuerde que ser agresivo no quiere decir ser mal educado. Es bueno dejar claro las condiciones y términos de sus propuestas, así como los términos financieros de las mismas. Luego sobre esas bases se pueden negociar muchos puntos.
10. Nada de ofrecer compensaciones personales o prebendas a las personas. Se puede considerar soborno y eso está penado con la cárcel. Los sobornos no son tolerados.
11. Mujeres. Las mujeres empiezan a tomar una relativa importancia en la vida social y empresarial de Chile. No obstante aún se pueden encontrar actitudes machistas en determinadas situaciones. No obstante, las mujeres empresarias desarrollan su labor con total libertad y sin cortapisas. Si usted es una mujer, no debe confundir un gesto de cortesía con una actitud machista.
12. Los ejecutivos de mayor nivel son los que toman las decisiones finales. Por eso hay que tratar de llegarles de forma directa, ya que nuestra explicaciones nunca les serán dadas de la misma manera por sus empleados o ejecutivos.
13. Contrato. Los acuerdos firmados son cumplidos tal y como se acordaron; si surgen problemas se suelen resolver de forma efectiva y eficiente, en un plazo corto de tiempo; los pagos se realizan de forma correcta y en el plazo acordado.
14. Curiosamente, en muchas empresas verá que se le da propina al cartero. Es costumbre que reciba algunos pesos por cada carta o paquete que lleve.
15. La clase media, es grande en Chile, siendo la clase alta muy reducida, pero muy influyente en el mundo de los negocios. Las diferencias entre la clase baja y la media-alta es muy grande, pero es mejor no hablar sobre ese tema.
16. Localización. Si quiere "jugar" en terreno más neutral puede proponer alguna reunión en un salón reservado para tal fin en un hotel o un establecimiento de cierta categoría.
Fuente: www.protocolo.org
¿Negociando con brasileros? tenga en cuenta estos consejos.
1. Las negociaciones, aunque en algunos casos son efusivas o temperamentales, no son rápidas y es necesario tomarse las reuniones con cierta paciencia. Cuente con que realizará varios viajes a ese país antes de llevar a buen puerto sus conversaciones.
2. Los brasileños no se consideran hispanos. Por ello si usted habla español debe preguntar primero si no les molesta que hablen en español. Recuerde que el idioma oficial del país es el Portugués. En caso de no coincidir con el idioma se utiliza el inglés como idioma común. Es el idioma universal de los negocios.
3. Tarjetas de visita. La mejor forma de dar una tarjeta de visita es en el idioma propio del país anfitrión. Por una cara en el idioma nativo de usted y por otra en el idioma del país que visita. Se entregan justo después de las presentaciones. Recuerde llevar un número suficiente de tarjetas para que todo el mundo reciba su tarjeta.
4. La diferencia entre empresarios y empresarias en Brasil no es tan visible como en otros países de Sur América. No habrá apenas diferencias en el trato. Ellos son muy respetuosos y admiradores de las mujeres, tanto en el campo personal como en el profesional.
5. Cambios. Dada la importancia que los brasileños dan al componente personal, un cambio en las personas que negocian es una mala decisión pues puede retrasar e incluso poner en peligro todas las negociaciones.
6. Para los brasileños muchos empresarios de los Estados Unidos son demasiado arrogantes. Van directamente a los negocios y no valoran tanto como ellos las relaciones y el conocimiento personal.
7. Cortesía. No entre a un despacho a una sala de reuniones sin llamar. Pida permiso y espere a que le inviten a pasar. Saludar al entrar y al despedirse. Si está aguardando su turno en una sala de espera, ha de esperar a que alguien le atienda o le invite a pasar.
8. Conversación. Al entrar en un despacho o sala y comenzar una conversación no es muy correcto, según el protocolo de negocios brasileño, ir directamente a charlar sobre el negocio. Se suele comenzar por temas superficiales y socorridos como el tiempo, como ha resultado el viaje o su primera noche en la ciudad, etc. Incluso alguna pregunta de tipo más familiar. Luego se irá encaminando la conversación hacia los temas del negocio o materia en cuestión. Aunque a usted le hagan preguntas algo personales, usted no debe hacerlas. Los brasileños son muy celosos de su vida privada.
9. Despachos. En Brasil no es muy habitual que todos los ejecutivos o directivos de una empresa tengan un despacho propio. Por eso es común que haya varias interrupciones durante sus reuniones.
10. Analíticos. Los brasileños analizan de forma minuciosa sus propuestas y están dispuestos a debatir todo tipo de detalles hasta quedar conformes.
11. No solo datos. Mostrar datos, cifras, gráficos y demás sin ponerle una cierta personalidad puede que no les valga de mucho. Tiene que mostrar confianza, seguridad y una cierta cercanía. Ello no quiere decir que no se esfuerce en su presentación y en la documentación que les proporcione.
12. Gestos. No muestre una mala cara ante la adversidad, un comentario negativo o algún tipo de discusión o debate. Tampoco muestre su lado más agresivo en un momento de acaloramiento o discusión. Siempre hay que tratar de mantener la compostura y no perder los estribos.
13. Profesional. En toda negociación puede serle de gran ayuda contar con el asesoramiento de un abogado, consultor o profesional, que le aconseje sobre aspectos legales y otras materias que usted desconozca. A ser posible que sea del propio país, ya que hay empresarios brasileños que desconfían de consejeros o abogados no brasileños.
14. Aunque durante su exposición se pueden interesar por detalles, a la hora de negociar el contrato lo harán de una forma general sin entrar en demasiados detalles que dejan para sus abogados y ejecutivos.
15. Los brasileños utilizan los puntos para los miles y las comas para los decimales, al igual que la mayor parte de los países de su entorno.
16. Prisas. No tenga nunca prisa para salir corriendo después de finalizar una reunión. Ellos pueden considerar que usted estaba deseando terminar. Es mejor que trate de hacer un poco de "sobremesa" con sus colegas. Si tiene que irse debe dar una excusa por su marcha; una nueva reunión, un asunto personal urgente, etc. Lo mejor cuando la reunión es de cierta importancia es que no programa más citas para ese día pudiendo dedicar mucho más tiempo a sus compañeros de reunión.
17. Jerarquía. Los mandos superiores son los que toman las decisiones finales, aunque durante el proceso no estén en las reuniones.
18. Los acuerdos se firman con un apretón de manos y posteriormente se redactan los documentos finales que son los que se firman.
19. Aunque apenas quedan empresarios a la vieja usanza, podemos encontrarnos todavía con algunos para los que los acuerdos firmados no significan demasiado y pueden solicitar cambios o renegociaciones de algunos puntos en fechas posteriores.
20. Si las conversaciones se alargan puede que le inviten a comer para hacer una pausa o seguir hablando de las materias que los ocupan. Los almuerzos pueden ser de negocios (ellos deben sacar el tema) pero las cenas suelen ser más encuentros sociales. Recuerde que la cuenta la paga quien invita.
21. Si le invitan a una casa particular no debe olvidar tener un detalle con los anfitriones. Y al día siguiente, no está demás, enviar una nota de agradecimiento con unas flores.
Fuente: www.protocolo.org
2. Los brasileños no se consideran hispanos. Por ello si usted habla español debe preguntar primero si no les molesta que hablen en español. Recuerde que el idioma oficial del país es el Portugués. En caso de no coincidir con el idioma se utiliza el inglés como idioma común. Es el idioma universal de los negocios.
3. Tarjetas de visita. La mejor forma de dar una tarjeta de visita es en el idioma propio del país anfitrión. Por una cara en el idioma nativo de usted y por otra en el idioma del país que visita. Se entregan justo después de las presentaciones. Recuerde llevar un número suficiente de tarjetas para que todo el mundo reciba su tarjeta.
4. La diferencia entre empresarios y empresarias en Brasil no es tan visible como en otros países de Sur América. No habrá apenas diferencias en el trato. Ellos son muy respetuosos y admiradores de las mujeres, tanto en el campo personal como en el profesional.
5. Cambios. Dada la importancia que los brasileños dan al componente personal, un cambio en las personas que negocian es una mala decisión pues puede retrasar e incluso poner en peligro todas las negociaciones.
6. Para los brasileños muchos empresarios de los Estados Unidos son demasiado arrogantes. Van directamente a los negocios y no valoran tanto como ellos las relaciones y el conocimiento personal.
7. Cortesía. No entre a un despacho a una sala de reuniones sin llamar. Pida permiso y espere a que le inviten a pasar. Saludar al entrar y al despedirse. Si está aguardando su turno en una sala de espera, ha de esperar a que alguien le atienda o le invite a pasar.
8. Conversación. Al entrar en un despacho o sala y comenzar una conversación no es muy correcto, según el protocolo de negocios brasileño, ir directamente a charlar sobre el negocio. Se suele comenzar por temas superficiales y socorridos como el tiempo, como ha resultado el viaje o su primera noche en la ciudad, etc. Incluso alguna pregunta de tipo más familiar. Luego se irá encaminando la conversación hacia los temas del negocio o materia en cuestión. Aunque a usted le hagan preguntas algo personales, usted no debe hacerlas. Los brasileños son muy celosos de su vida privada.
9. Despachos. En Brasil no es muy habitual que todos los ejecutivos o directivos de una empresa tengan un despacho propio. Por eso es común que haya varias interrupciones durante sus reuniones.
10. Analíticos. Los brasileños analizan de forma minuciosa sus propuestas y están dispuestos a debatir todo tipo de detalles hasta quedar conformes.
11. No solo datos. Mostrar datos, cifras, gráficos y demás sin ponerle una cierta personalidad puede que no les valga de mucho. Tiene que mostrar confianza, seguridad y una cierta cercanía. Ello no quiere decir que no se esfuerce en su presentación y en la documentación que les proporcione.
12. Gestos. No muestre una mala cara ante la adversidad, un comentario negativo o algún tipo de discusión o debate. Tampoco muestre su lado más agresivo en un momento de acaloramiento o discusión. Siempre hay que tratar de mantener la compostura y no perder los estribos.
13. Profesional. En toda negociación puede serle de gran ayuda contar con el asesoramiento de un abogado, consultor o profesional, que le aconseje sobre aspectos legales y otras materias que usted desconozca. A ser posible que sea del propio país, ya que hay empresarios brasileños que desconfían de consejeros o abogados no brasileños.
14. Aunque durante su exposición se pueden interesar por detalles, a la hora de negociar el contrato lo harán de una forma general sin entrar en demasiados detalles que dejan para sus abogados y ejecutivos.
15. Los brasileños utilizan los puntos para los miles y las comas para los decimales, al igual que la mayor parte de los países de su entorno.
16. Prisas. No tenga nunca prisa para salir corriendo después de finalizar una reunión. Ellos pueden considerar que usted estaba deseando terminar. Es mejor que trate de hacer un poco de "sobremesa" con sus colegas. Si tiene que irse debe dar una excusa por su marcha; una nueva reunión, un asunto personal urgente, etc. Lo mejor cuando la reunión es de cierta importancia es que no programa más citas para ese día pudiendo dedicar mucho más tiempo a sus compañeros de reunión.
17. Jerarquía. Los mandos superiores son los que toman las decisiones finales, aunque durante el proceso no estén en las reuniones.
18. Los acuerdos se firman con un apretón de manos y posteriormente se redactan los documentos finales que son los que se firman.
19. Aunque apenas quedan empresarios a la vieja usanza, podemos encontrarnos todavía con algunos para los que los acuerdos firmados no significan demasiado y pueden solicitar cambios o renegociaciones de algunos puntos en fechas posteriores.
20. Si las conversaciones se alargan puede que le inviten a comer para hacer una pausa o seguir hablando de las materias que los ocupan. Los almuerzos pueden ser de negocios (ellos deben sacar el tema) pero las cenas suelen ser más encuentros sociales. Recuerde que la cuenta la paga quien invita.
21. Si le invitan a una casa particular no debe olvidar tener un detalle con los anfitriones. Y al día siguiente, no está demás, enviar una nota de agradecimiento con unas flores.
Fuente: www.protocolo.org
jueves, 31 de julio de 2008
Negociando por e-mail.
Cada día, se usa más el email para ayudar a acelerar el proceso de negociación. Esto crea nuevos conflictos y desafía las tradicionales maneras de negociación cara a cara o teléfono. A continuación explicaremos las mejores prácticas llevadas a cabo por expertos en negociación que emplean el email como principal método de comunicación.
1. La estrategia más importante, es saber CUÁNDO usar el email, y CUÁNDO levantar el teléfono u organizar una negociación cara a cara. Negociar por email puede ser muy poderoso cuando trabajas con alguien que puede relacionarse y comunicarse efectivamente vía email, pero puede ser un desastre si la otra parte no está cómoda con el medio. También, si la negociación por email comienza a dar signos de negatividad, o sientes que estás siendo malentendido o que no puedes comprender el resultado final que espera la persona con la que estás negociando, levanta el teléfono y ROMPE CON EL SILENCIO DEL E-MAIL llamándolos.
2. Rango de edad: Ha sido mi humilde experiencia que la gente de negocios entre los 20 y 40 años de edad, son capaces de adoptar y usar la negociación por email adecuadamente en el curso normal del día, mientras que personas mayores podrían resistirse o cancelar el trato si tratas de usar el email para negociar. Los signos delatadores: ¿La persona con la que estás negociando te llama por teléfono después de cada email que tú envías en lugar de contestarlo? Pero esto NO es verdadero para toda la gente, ya que conozco varias personas en sus 50's y 60's que no se resisten al cambio y les encanta el e-mail.
3. APROVECHA el email para hacer preguntas que podrían hacerte sentir aprensivo si las haces en la vida real. Profundiza en otras áreas de interés común, y háblale al ego de la persona con la que estás negociando. Elogia sus trabajos o esfuerzos, y sobre todo, sé humilde vía email si quieres obtener el más alto beneficio de tu tiempo. Te sorprendería lo que puedes obtener de una persona vía e-mail, y que cara a cara (CaC) no lo conseguirías o en una conversación telefónica. No estamos hablando de trucos, estamos hablando acerca de captar el interés de la otra persona vía e-mail. Consigue que hablen más de ellos mismos, y haz preguntas abiertas.
4. Usa emoticones para desarrollar una relación amigable por e-mail. :-), ;-), :/, :-, y por el estilo. También puedes desarrollar una comunicación fuerte con alguien que nunca has conocido en persona, simplemente interesándote en sus intereses especiales por medio de una discusión de e-mail.
5. ¿Estás limitando el tamaño del trato que puedes negociar vía e-mail? Se pueden hacer tratos millonarios por email sin problema en la mayoría de la veces. No se trata de negociar vía e-mail, sino más bien de escoger la comunicación más efectiva para el resultado buscado.
6. El tiempo es oro para negociar vía e-mail: A veces, el no contestar rápido puede indicar desinterés de tu parte. Una respuesta rápida puede indicar que estás respetando su tiempo y quieres ayudar a sacar adelante el trato porque es importante para ti, o también puede significar que tú quieres este trato MÁS de lo que ellos lo quieren. Estas son las razones por lo que es conveniente responder en minutos en lugar de días. Tardar días en responder podría debilitar tu posición.
7. Obtener el máximo de información de los e-mail. Cuando negociamos por e-mail hay que intentar captar las información implícita y que no se aprecia a primera vista. Factores que deberíamos analizar son:
a) La firma de la otra parte. En función de la información de ésta podremos captar su web, cargo en la empresa, telf., fax, slogan, etc.
b) La forma en la que se dirige a nosotros. Para lograr mejor sintonía lo mejor es utilizar la misma persona y tratamiento que la otra parte de la negociación. Hay que evitar hablar en primera persona, necesitamos hacer ver que la otra parte nos interesa.
c) La dirección de e-mail. No debes utilizar direcciones de e-mail gratuito, reflejan poca profesionalidad. También debemos vigilar el uso de las direcciones de e-mail gratuitas por la otra parte.
d) Controlar las faltas de ortografía y realizar una lectura comprensiva poniéndonos en el lugar de la otra parte. No hace falta decir que es requisito obligatorio pasar el corrector ortográfico y releer el e-mail antes de enviarlo. Es conveniente dejar unos minutos entre el término de la redacción y la relectura.
1. La estrategia más importante, es saber CUÁNDO usar el email, y CUÁNDO levantar el teléfono u organizar una negociación cara a cara. Negociar por email puede ser muy poderoso cuando trabajas con alguien que puede relacionarse y comunicarse efectivamente vía email, pero puede ser un desastre si la otra parte no está cómoda con el medio. También, si la negociación por email comienza a dar signos de negatividad, o sientes que estás siendo malentendido o que no puedes comprender el resultado final que espera la persona con la que estás negociando, levanta el teléfono y ROMPE CON EL SILENCIO DEL E-MAIL llamándolos.
2. Rango de edad: Ha sido mi humilde experiencia que la gente de negocios entre los 20 y 40 años de edad, son capaces de adoptar y usar la negociación por email adecuadamente en el curso normal del día, mientras que personas mayores podrían resistirse o cancelar el trato si tratas de usar el email para negociar. Los signos delatadores: ¿La persona con la que estás negociando te llama por teléfono después de cada email que tú envías en lugar de contestarlo? Pero esto NO es verdadero para toda la gente, ya que conozco varias personas en sus 50's y 60's que no se resisten al cambio y les encanta el e-mail.
3. APROVECHA el email para hacer preguntas que podrían hacerte sentir aprensivo si las haces en la vida real. Profundiza en otras áreas de interés común, y háblale al ego de la persona con la que estás negociando. Elogia sus trabajos o esfuerzos, y sobre todo, sé humilde vía email si quieres obtener el más alto beneficio de tu tiempo. Te sorprendería lo que puedes obtener de una persona vía e-mail, y que cara a cara (CaC) no lo conseguirías o en una conversación telefónica. No estamos hablando de trucos, estamos hablando acerca de captar el interés de la otra persona vía e-mail. Consigue que hablen más de ellos mismos, y haz preguntas abiertas.
4. Usa emoticones para desarrollar una relación amigable por e-mail. :-), ;-), :/, :-, y por el estilo. También puedes desarrollar una comunicación fuerte con alguien que nunca has conocido en persona, simplemente interesándote en sus intereses especiales por medio de una discusión de e-mail.
5. ¿Estás limitando el tamaño del trato que puedes negociar vía e-mail? Se pueden hacer tratos millonarios por email sin problema en la mayoría de la veces. No se trata de negociar vía e-mail, sino más bien de escoger la comunicación más efectiva para el resultado buscado.
6. El tiempo es oro para negociar vía e-mail: A veces, el no contestar rápido puede indicar desinterés de tu parte. Una respuesta rápida puede indicar que estás respetando su tiempo y quieres ayudar a sacar adelante el trato porque es importante para ti, o también puede significar que tú quieres este trato MÁS de lo que ellos lo quieren. Estas son las razones por lo que es conveniente responder en minutos en lugar de días. Tardar días en responder podría debilitar tu posición.
7. Obtener el máximo de información de los e-mail. Cuando negociamos por e-mail hay que intentar captar las información implícita y que no se aprecia a primera vista. Factores que deberíamos analizar son:
a) La firma de la otra parte. En función de la información de ésta podremos captar su web, cargo en la empresa, telf., fax, slogan, etc.
b) La forma en la que se dirige a nosotros. Para lograr mejor sintonía lo mejor es utilizar la misma persona y tratamiento que la otra parte de la negociación. Hay que evitar hablar en primera persona, necesitamos hacer ver que la otra parte nos interesa.
c) La dirección de e-mail. No debes utilizar direcciones de e-mail gratuito, reflejan poca profesionalidad. También debemos vigilar el uso de las direcciones de e-mail gratuitas por la otra parte.
d) Controlar las faltas de ortografía y realizar una lectura comprensiva poniéndonos en el lugar de la otra parte. No hace falta decir que es requisito obligatorio pasar el corrector ortográfico y releer el e-mail antes de enviarlo. Es conveniente dejar unos minutos entre el término de la redacción y la relectura.
viernes, 4 de julio de 2008
El fantasma de la inflación asedia nuevamente a América Latina.
SANTOS, Brasil (Reuters) - Cerca de los buques cisterna que transportan al mundo el café, los granos y los biocombustibles de Brasil, Marilene Gary guarda las compras de la semana en su automóvil y se lamenta por lo poco que pudo comprar con su dinero.
Incluso si hace las compras en el supermercado de descuento Día en lugar de las tiendas Pao de Acucar, de productos más costosos, que ella solía frecuentar, eso no la alivia mucho de los precios de los frijoles, el arroz y el azúcar que, según dice, se han disparado este año.
"Estoy comprando menos, pero gastando más que antes y buscando lugares como éste. En otras tiendas, lo que compré hoy hubiera costado el doble," dijo Gary, una ama de casa de 57 años de edad en Santos, el mayor puerto de Brasil y de América Latina.
"Mi despensa solía estar totalmente abastecida; ahora sólo uso un simple armario," dijo.
Las mismas quejas tienen los consumidores de toda América Latina, a medida que la inflación, una maldición regional en los años 1980 y 1990, amenaza con socavar el robusto crecimiento económico de años recientes y en algunos casos, incluso debilita a los Gobiernos.
Argentina y Venezuela son los países más afectados, con una inflación anual que, según algunas estimaciones, se encuentra en los dos dígitos.
Pero las fuertes alzas de los costos del combustible y de los alimentos básicos como las tortillas en México o los frijoles en Brasil están disminuyendo los ingresos en toda la región.
Mientras los agricultores de potencias agrícolas como Brasil y Argentina se benefician de la escalada global de los precios de los alimentos, millones de pobres en las áreas urbanas se ven obligados a ahorrar, cambiando sus dietas, hábitos de consumo y otras rutinas.
Laura Campos, de 32 años, recuerda cómo, en la hiperinflación de fines de los años 1980 en Argentina, recorría varias cuadras con su bicicleta para conseguir pan en medio de la escasez.
"Ahora tengo miedo de pasar por lo mismo que soportamos en ese momento. Si las cosas continúan así, no sé qué va a pasar," dijo.
Acostumbrados a comer carne vacuna todos los días, su familia ha tenido que pasar a otros alimentos como pastas, huevos fritos o polenta.
LA COCINA DE LOS NUMEROS
La inflación anual en Argentina se ubica entre un 20 y un 25 por ciento, según algunos analistas, mucho más alta que las cifras del Gobierno, muy desacreditadas últimamente entre la población.
Las protestas agrícolas contra un alza impositiva que dispuso el Gobierno, que ya llevan meses de duración, también han alentado la inflación.
En Venezuela, cuya tasa de inflación en el 2007, de 22,5 por ciento, fue la más alta del continente, Maricruz Alamo, gerente de un restaurante, dijo que las alzas de precios se habían extendido más allá de los alimentos.
"Las toallas sanitarias: ves el precio y dices, coño, debería haber nacido hombre," dijo.
La inflación venezolana ha sido impulsada en parte por la escasez de los productos de la canasta básica, un problema que las empresas atribuyen a los controles de precios pero que, según el Gobierno del presidente Hugo Chávez, es consecuencia del aumento de la demanda.
Martha Bernales, una mujer de clase de media de Lima, dijo que las fuertes alzas de los precios del pollo y el pan que ella ve no parecen coincidir con los números oficiales, que muestran que los precios de los alimentos crecen a alrededor del 10 por ciento anual.
"Siento como si el Gobierno escondiera las cosas y manipulara los números para no alarmar a la gente," dijo.
El alza de los precios de los alimentos y los combustibles, políticamente sensibles, coloca presión sobre los Gobiernos.
El Fondo Monetario Internacional estima que la economía de la región crecerá el 4,4 por ciento este año, aún modesto comparado con la expansión prevista de más de 7,0 por ciento en los mercados emergentes de Asia y de casi 6,0 por ciento en el Este de Europa.
Pero en el corto plazo, la inflación sigue siendo el problema principal de la región, al acelerarse 6,6 por ciento este año desde el 5,4 por ciento del 2007, de acuerdo con el FMI.
En Brasil, la mayor economía latinoamericana, el banco central ha empezado a elevar las tasas de interés a pesar del riesgo de que esto pueda afectar a la pujante demanda del consumidor.
México, con una inflación en torno al 5,0 por ciento, le siguió el viernes pasado y elevó el costo del crédito por primera vez en ocho meses.
Algunos Gobiernos también optan por soluciones de plazos más cortos, reportando una menor inflación y considerando controles sobre los precios de los alimentos, algo que, según advirtió el Banco Mundial, podría ser contraproducente para la región más adelante y amenazar al desarrollo a largo plazo.
La semana pasada, México dijo que congelaría los precios de unos 150 productos alimentarios. El presidente colombiano Alvaro Uribe dijo el sábado que buscará un acuerdo con grupos de negocios y sindicatos para controlar la escalada de los precios de los alimentos en el país andino.
Eso podría traer un alivio para el taxista de Bogotá Víctor Augusto Mendivelso, quien dijo que cada vez le cuesta más alimentar a sus tres hijos a pesar de que trabaja desde las 5.00 de la mañana hasta las 9.00 de la noche.
"Me está afectando mucho porque el dinero no alcanza," dijo.
(reporte de Hilary Burke en Buenos Aires, Terry Wade en Perú, Brian Ellsworth en Caracas, y Alisha Laventure en Bogotá; Editado en Español por Gabriel Burin)
© Thomson Reuters 2008 All rights reserved.
Incluso si hace las compras en el supermercado de descuento Día en lugar de las tiendas Pao de Acucar, de productos más costosos, que ella solía frecuentar, eso no la alivia mucho de los precios de los frijoles, el arroz y el azúcar que, según dice, se han disparado este año.
"Estoy comprando menos, pero gastando más que antes y buscando lugares como éste. En otras tiendas, lo que compré hoy hubiera costado el doble," dijo Gary, una ama de casa de 57 años de edad en Santos, el mayor puerto de Brasil y de América Latina.
"Mi despensa solía estar totalmente abastecida; ahora sólo uso un simple armario," dijo.
Las mismas quejas tienen los consumidores de toda América Latina, a medida que la inflación, una maldición regional en los años 1980 y 1990, amenaza con socavar el robusto crecimiento económico de años recientes y en algunos casos, incluso debilita a los Gobiernos.
Argentina y Venezuela son los países más afectados, con una inflación anual que, según algunas estimaciones, se encuentra en los dos dígitos.
Pero las fuertes alzas de los costos del combustible y de los alimentos básicos como las tortillas en México o los frijoles en Brasil están disminuyendo los ingresos en toda la región.
Mientras los agricultores de potencias agrícolas como Brasil y Argentina se benefician de la escalada global de los precios de los alimentos, millones de pobres en las áreas urbanas se ven obligados a ahorrar, cambiando sus dietas, hábitos de consumo y otras rutinas.
Laura Campos, de 32 años, recuerda cómo, en la hiperinflación de fines de los años 1980 en Argentina, recorría varias cuadras con su bicicleta para conseguir pan en medio de la escasez.
"Ahora tengo miedo de pasar por lo mismo que soportamos en ese momento. Si las cosas continúan así, no sé qué va a pasar," dijo.
Acostumbrados a comer carne vacuna todos los días, su familia ha tenido que pasar a otros alimentos como pastas, huevos fritos o polenta.
LA COCINA DE LOS NUMEROS
La inflación anual en Argentina se ubica entre un 20 y un 25 por ciento, según algunos analistas, mucho más alta que las cifras del Gobierno, muy desacreditadas últimamente entre la población.
Las protestas agrícolas contra un alza impositiva que dispuso el Gobierno, que ya llevan meses de duración, también han alentado la inflación.
En Venezuela, cuya tasa de inflación en el 2007, de 22,5 por ciento, fue la más alta del continente, Maricruz Alamo, gerente de un restaurante, dijo que las alzas de precios se habían extendido más allá de los alimentos.
"Las toallas sanitarias: ves el precio y dices, coño, debería haber nacido hombre," dijo.
La inflación venezolana ha sido impulsada en parte por la escasez de los productos de la canasta básica, un problema que las empresas atribuyen a los controles de precios pero que, según el Gobierno del presidente Hugo Chávez, es consecuencia del aumento de la demanda.
Martha Bernales, una mujer de clase de media de Lima, dijo que las fuertes alzas de los precios del pollo y el pan que ella ve no parecen coincidir con los números oficiales, que muestran que los precios de los alimentos crecen a alrededor del 10 por ciento anual.
"Siento como si el Gobierno escondiera las cosas y manipulara los números para no alarmar a la gente," dijo.
El alza de los precios de los alimentos y los combustibles, políticamente sensibles, coloca presión sobre los Gobiernos.
El Fondo Monetario Internacional estima que la economía de la región crecerá el 4,4 por ciento este año, aún modesto comparado con la expansión prevista de más de 7,0 por ciento en los mercados emergentes de Asia y de casi 6,0 por ciento en el Este de Europa.
Pero en el corto plazo, la inflación sigue siendo el problema principal de la región, al acelerarse 6,6 por ciento este año desde el 5,4 por ciento del 2007, de acuerdo con el FMI.
En Brasil, la mayor economía latinoamericana, el banco central ha empezado a elevar las tasas de interés a pesar del riesgo de que esto pueda afectar a la pujante demanda del consumidor.
México, con una inflación en torno al 5,0 por ciento, le siguió el viernes pasado y elevó el costo del crédito por primera vez en ocho meses.
Algunos Gobiernos también optan por soluciones de plazos más cortos, reportando una menor inflación y considerando controles sobre los precios de los alimentos, algo que, según advirtió el Banco Mundial, podría ser contraproducente para la región más adelante y amenazar al desarrollo a largo plazo.
La semana pasada, México dijo que congelaría los precios de unos 150 productos alimentarios. El presidente colombiano Alvaro Uribe dijo el sábado que buscará un acuerdo con grupos de negocios y sindicatos para controlar la escalada de los precios de los alimentos en el país andino.
Eso podría traer un alivio para el taxista de Bogotá Víctor Augusto Mendivelso, quien dijo que cada vez le cuesta más alimentar a sus tres hijos a pesar de que trabaja desde las 5.00 de la mañana hasta las 9.00 de la noche.
"Me está afectando mucho porque el dinero no alcanza," dijo.
(reporte de Hilary Burke en Buenos Aires, Terry Wade en Perú, Brian Ellsworth en Caracas, y Alisha Laventure en Bogotá; Editado en Español por Gabriel Burin)
© Thomson Reuters 2008 All rights reserved.
martes, 24 de junio de 2008
¿Vas a negociar?, entonces ten presente estos indicadores.
Todo buen negociador debe prepararse invirtiendo el mismo tiempo que le tomará llevar adelante la negociación.
Disponer de la información adecuada es relevante para lograr los objetivos esperados.
Echen un vistazo a los indicadores económicos claves para lo que resta de 2008 y lo esperado en 2009. Esta información fue elaborada en Mayo 2008.
jueves, 5 de junio de 2008
¿Negociando con Chinos? Tenga en cuenta esto...
La influencia de Mao Zedong aún persiste en las prácticas de los ejecutivos chinos más exitosos. Conocerla será de gran utilidad para las empresas y los ejecutivos que piensan hacer negocios con el gigante asiático.
Nuestras investigaciones sobre las prácticas y actitudes de los CEOs chinos muestran abundantes evidencias de que los principios de Mao siguen influyendo en los ejecutivos más encumbrados: 14 sobre 15 CEOs entrevistados nos dijeron que recurrían a las enseñanzas de Mao en busca de ideas de management. ¿De qué manera Mao ejercía el poder? Mantenía al país en un estado de flujo caótico, a menudo poniendo a un grupo en contra de otro. Para hacer un cambio en el paisaje político, orquestaba un movimiento que afectaba a toda la población, como la campaña contra Liu Shaoqi (el líder número dos del partido comunista chino) y sus aliados; incitaba a las agitaciones políticas y movilizaciones de grupos de base para denunciar a altos funcionarios. La mayoría de ellos era expulsado de sus cargos y, luego, Mao restituía a algunos. Deng Xiaoping fue denunciado de esta manera, restituido y nuevamente expulsado.
En nuestro estudio, llevado a cabo con Garry D. Bruton de la Universidad Cristiana de Texas en Fort Worth, descubrimos que muchos directores chinos utilizan una versión de esa táctica: basan su autoridad en mantener, incluso a los altos ejecutivos, en un estado de incertidumbre constante, a veces movilizando a empleados de niveles bajos para criticar y ejercer presión en los ejecutivos de niveles medios y altos. Una empresa de servicio de paging inalámbrico que estudiamos constituye un buen ejemplo de lo anterior. En vez de despedir a los gerentes intermedios, el CEO incitó a los empleados de bajo nivel a desafiarlos, dejándoles la única opción de renunciar. Entre los líderes de empresas chinas que usaron esta y otras tácticas estilo Mao, está Zong Qinghou, el fundador y ex CEO de Wahaha, un emprendimiento conjunto con firmas francesas para fabricar bebidas gaseosas. Durante una disputa con ejecutivos franceses, Zong evadió los procedimientos formales y movilizó a los empleados para que denunciaran públicamente al management francés.
Las empresas multinacionales que se asocian con chinas deberían reconocer las tácticas de Mao y considerarlas un indicio de que tienen por delante a un líder autoritario que tiende a obviar los procesos de toma de decisión formales. Claro que no es fácil percibir si un ejecutivo chino es partidario del enfoque de Mao. No obstante un indicador es la edad. El legendario líder dejó una huella imborrable en el pensamiento de los chinos mayores de 40 años. Otro indicador es la incapacidad de elegir un sucesor o un segundo en la línea de mando.
Las multinacionales que elijan trabajar con CEOs que usan esas tácticas deberían tener procedimientos efectivos, formales e informales, para monitorear el liderazgo chino. Los emprendimientos conjuntos deberían crear comités ejecutivos con miembros de ambas empresas que mantengan reuniones frecuentes y supervisen al presidente ejecutivo y el proceso de toma de decisiones. Paralelamente, el socio extranjero debería tomar nota de todos los detalles, como dónde se sienta cada uno en las recepciones y quiénes son invitados a jugar al golf y con quién. Además, la multinacional debería tener planes de contingencia que mitigaran los intentos del CEO chino de evadir los procedimientos formales. Si los socios de Wahaha hubieran anticipado la táctica de Zong, la habrían neutralizado dándoles a los trabajadores información objetiva sobre la disputa.
Shaomin Li y Kuang S. Yeh
© Carta de Noticias / Harvard Business School Publishing, 2008
Nuestras investigaciones sobre las prácticas y actitudes de los CEOs chinos muestran abundantes evidencias de que los principios de Mao siguen influyendo en los ejecutivos más encumbrados: 14 sobre 15 CEOs entrevistados nos dijeron que recurrían a las enseñanzas de Mao en busca de ideas de management. ¿De qué manera Mao ejercía el poder? Mantenía al país en un estado de flujo caótico, a menudo poniendo a un grupo en contra de otro. Para hacer un cambio en el paisaje político, orquestaba un movimiento que afectaba a toda la población, como la campaña contra Liu Shaoqi (el líder número dos del partido comunista chino) y sus aliados; incitaba a las agitaciones políticas y movilizaciones de grupos de base para denunciar a altos funcionarios. La mayoría de ellos era expulsado de sus cargos y, luego, Mao restituía a algunos. Deng Xiaoping fue denunciado de esta manera, restituido y nuevamente expulsado.
En nuestro estudio, llevado a cabo con Garry D. Bruton de la Universidad Cristiana de Texas en Fort Worth, descubrimos que muchos directores chinos utilizan una versión de esa táctica: basan su autoridad en mantener, incluso a los altos ejecutivos, en un estado de incertidumbre constante, a veces movilizando a empleados de niveles bajos para criticar y ejercer presión en los ejecutivos de niveles medios y altos. Una empresa de servicio de paging inalámbrico que estudiamos constituye un buen ejemplo de lo anterior. En vez de despedir a los gerentes intermedios, el CEO incitó a los empleados de bajo nivel a desafiarlos, dejándoles la única opción de renunciar. Entre los líderes de empresas chinas que usaron esta y otras tácticas estilo Mao, está Zong Qinghou, el fundador y ex CEO de Wahaha, un emprendimiento conjunto con firmas francesas para fabricar bebidas gaseosas. Durante una disputa con ejecutivos franceses, Zong evadió los procedimientos formales y movilizó a los empleados para que denunciaran públicamente al management francés.
Las empresas multinacionales que se asocian con chinas deberían reconocer las tácticas de Mao y considerarlas un indicio de que tienen por delante a un líder autoritario que tiende a obviar los procesos de toma de decisión formales. Claro que no es fácil percibir si un ejecutivo chino es partidario del enfoque de Mao. No obstante un indicador es la edad. El legendario líder dejó una huella imborrable en el pensamiento de los chinos mayores de 40 años. Otro indicador es la incapacidad de elegir un sucesor o un segundo en la línea de mando.
Las multinacionales que elijan trabajar con CEOs que usan esas tácticas deberían tener procedimientos efectivos, formales e informales, para monitorear el liderazgo chino. Los emprendimientos conjuntos deberían crear comités ejecutivos con miembros de ambas empresas que mantengan reuniones frecuentes y supervisen al presidente ejecutivo y el proceso de toma de decisiones. Paralelamente, el socio extranjero debería tomar nota de todos los detalles, como dónde se sienta cada uno en las recepciones y quiénes son invitados a jugar al golf y con quién. Además, la multinacional debería tener planes de contingencia que mitigaran los intentos del CEO chino de evadir los procedimientos formales. Si los socios de Wahaha hubieran anticipado la táctica de Zong, la habrían neutralizado dándoles a los trabajadores información objetiva sobre la disputa.
Shaomin Li y Kuang S. Yeh
© Carta de Noticias / Harvard Business School Publishing, 2008
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