Pautas de negociación con mexicanos.

Es de suma importancia, tener presente que el estilo de negociación de los mexicanos está condicionado por las costumbres y tradiciones, así como también por aspectos culturales.

Los hombres de negocios mexicanos son mucho más formales y conceden gran importancia a las relaciones personales, se sienten más cómodos tratando con personas que ya conocen, por ello se dice que los mexicanos hacen negocios en forma personal y solo con amigos.

Al inicio de la negociación se colocan en una posición defensiva e insegura ya que perciben la negociación como un enfrentamiento en el que si uno gana, el otro pierde, y descartan totalmente la posibilidad de que ambas partes puedan ganar. Además, los negociadores gubernamentales aplican el síndrome de país pequeño, es decir, buscan concesiones con base en la debilidad relativa que se tiene con respecto al otro país, el cual tiene la obligación de respetar las solicitudes por haber explotado al país durante años (como en el caso de los norteamericanos).

Los aspectos más sobresalientes del estilo mexicano de negociar son los siguientes:

a) Los asuntos pueden llevarse dos o tres veces más tiempo del que originalmente se había previsto.

b) Los negociadores mexicanos toman un enfoque muy paternalista en las discusiones, por lo que no hacen correcciones a los errores que cometen sus jefes o directores.

c) La jerarquía y las tradiciones que privan en el lugar de trabajo dificultan la toma de decisiones a niveles inferiores.

d) Tienen la necesidad de motivación y formación para desarrollar un sentido de responsabilidad sobre la eficacia en términos del costo de las funciones que manejan.

e) Las contrataciones se hacen pasando por alto los procedimientos administrativos y con base en recomendaciones de familiares y amigos.

f) Una importante fortaleza es su habilidad para mantener relaciones armoniosas a la vez, entre sus superiores y sus subordinados, mientras que su debilidad es que se dedican a implementar las decisiones tomadas a niveles superiores, pero no tienen participación en las actividades de planeación.

Fuente: http://www.eumed.net

Facilitar las conversaciones difíciles.

Todos nos enfrentamos a conversaciones difíciles. Estas conversaciones se caracterizan por una sensación de incomodidad a la hora de pensar en ellas. Por ejemplo, discutir con un vecino, llamar a la atención a un empleado, enfrentar un altercado de opiniones con un compañero que hirió nuestros sentimientos, poner fin a una relación afectiva, entre otras, son situaciones indeseables que nos gustaría poder evitar, pero que tarde o temprano debemos enfrentar. Por lo general, estas cuestiones no son difíciles en sí, más bien somos nosotros, nuestra forma de pensar en ellas y el temor a las consecuencias lo que hace que sean incómodas.

Estas conversaciones son una combinación de tres charlas en una:

La primera de éstas es la conversación del “yo dije y tú dijiste”. En ésta, la discusión se concentra sobre el qué se dijo y qué no se dijo, seguida de una serie de racionalizaciones sobre lo que en verdad quisimos decir, acompañada de un conjunto de acusaciones sobre lo que nuestro “contrincante” interpretó que en realidad dijimos. Esta conversación suele ir subiendo de tono en un bucle de refuerzo semejante a una bola de nieve que se va haciendo más grande, y por supuesto, más destructiva.

La segunda es la conversación de los “sentimientos”. En esta parte de la charla, cada una de las partes comienza una pulseada sobre quién resultó más herido en sus sentimientos. Suelen hacerse recriminaciones y sacar a colación hechos pasados, lo que genera otro bucle de refuerzo que hace que la conversación suba de tono, a tal punto que se hieran aún más los sentimientos ya heridos. También existe una versión de la conversación de los sentimientos un tanto más sutil y destructiva, en la que se combinan cruelmente el sarcasmo y la ironía.

Por ultimo tenemos la conversación de la “identidad”. En esta parte se suelen infiltrar y confundir el comportamiento con la identidad de la persona. Frases como: “eres un inútil”, aunada a generalizaciones temporales del tipo: “tú siempre..., o tú nunca...”, etc., suelen atentar contra la identidad de la persona, pues se hiere lo más profundo de su ser, por lo que la otra persona intentará defenderse contraatacando también a la identidad del primero. Y aquí tenemos otro bucle de refuerzo.

Muchos de estos ataques a la identidad pueden ser originados por lo que nosotros pensamos o interpretamos que dijo nuestro interlocutor. Esas inferencias llevan a más y más malos entendidos, pues volvemos a empezar con el “quién dijo qué”, y así sucesivamente.

Tres conversaciones en una, tres posturas en una.

Este tipo de discusiones suele ser producto de nuestros propios modelos mentales. Modelos que se apartan de la realidad objetiva, pero que a su vez forman nuestra propia realidad y que por eso defendemos con uñas y dientes. Ante ésto, la primera medida que debemos tomar es poner en duda o desafiar nuestros modelos mentales y tratar de ajustarnos lo más posible a la verdadera realidad.

Esto se logra tratando de penetrar en el modelo mental de la otra persona. En otras palabras, demostrando empatía. La empatía es la capacidad de ponerse en el lugar del otro, e intentar ver las cosas de la manera como él las ve, las oye o las siente, teniendo en cuenta sus circunstancias. Por lo general, este pequeño ejercicio mental de ponerse en los zapatos del otro, suele darnos otra óptica de la misma situación. En esta posición, estamos siendo un poco más objetivos.

Sin embargo, esto no termina aquí. Necesitamos disociarnos de la situación, no estar ni en la propia postura ni en la del otro. Debemos situarnos en una “tercera posición”. Tratar de actuar como espectadores de la discusión. Al hacer esto, podemos analizar de forma más realista la conversación y notar cómo las mismas palabras dichas en diferentes formas y momentos, pudieron afectar a nuestro interlocutor. Cuando nos disociamos mentalmente quitamos presión sobre los sentimientos. Y es posible que ya no nos afecte tanto lo que se dijo o no se dijo, y por ende estaremos en mejor situación para desenvolvernos con éxito.

Pero aún queda la conversación de la “identidad”. Para resolver esta cuestión, necesitamos utilizar lo que se llama el lenguaje E-primo (Español primo). Este tipo de lenguaje evita el verbo “ser” en las calificaciones negativas y lo reemplaza por otro verbo. Por ejemplo en vez de decir “eres un imprudente”, en lenguaje E-primo sería: “te comportaste, o actuaste de forma imprudente”. Esto le quita fuerza a la frase, ubicándola en el nivel del comportamiento, haciéndola más objetiva, y por otro lado, se evita lanzar una granada contra la identidad, que no es otra cosa que un atentado a la autoestima.

Es cierto que a veces uno puede verse tentado a postergar o evitar temporalmente este tipo de conversaciones y su correspondiente dolor de cabeza, pero hacer eso sería como quitarle el seguro a la granada y guardarla en el bolsillo: más tarde o más temprano va a estallar. Sin embargo, enfrentar la situación aplicando los principios antes mencionados nos capacitará para enfrentar la próxima conversación evitando que se torne tan difícil.

Por Diego Lo Destro.

Fuente: http://www.itpymes.com