¿Negociando con chilenos? tenga en cuenta estos consejos.

Siempre que acuda a un país distinto al suyo a mantener reuniones de negocios, es importante conocer detalles sobre reglas de comportamiento y normas o costumbres de ese país, y si es posible las tradiciones locales del lugar a donde va.

1. Mediador. Es casi imprescindible contar con los servicios de una consultora, un bufete o un profesional que le sirva de mediador o representante de su empresa en el país. No solamente para mediar delante de las empresas sino de los organismos y demás instituciones.

2. Tarjetas de visita. Deben tener una de sus caras impresas en español y la otra en el idioma de su país de origen. A la hora de entregarlas hágalo del lado en el que está impreso el idioma del anfitrión. Lleve suficientes tarjetas para no dejar a nadie sin ellas. Las tarjetas se entregan al principio de la reunión.
Dele importancia a las tarjetas que recibe prestándolas un poco de atención cuando se las entregan y guardándolas en un porta-tarjetas o en un portafolios, pero nunca en los bolsillos.

3. Sociabilidad. Las relaciones personales, relaciones cordiales con el resto del grupo y la seguridad son valores tan importantes para los chilenos como su profesionalidad y su experiencia.

4. Jerarquías. Los valores tradicionales de los chilenos hacen que tengan un gran respeto por la jerarquía de mando de la empresa. Lo mismo ocurre en la vida social. Si no está seguro del cargo que ocupa cada cual consulte su tarjeta de visita o pregunte.

5. Negociaciones. Las negociaciones no suelen comenzar de forma directa, sino que se suele tener una charla previa sobre cualquier tema de actualidad o un tema trivial.
Es bueno que a la primera reunión vayan directivos de alto nivel y de nivel medio para conocerse. Luego en posteriores reuniones irán a las reuniones los ejecutivos de nivel medio. Y al finalizar las negociaciones irán de nuevo los ejecutivos de mayor nivel. Es decir, los ejecutivos de mayor nivel solo suelen ir a la primera y a la última reunión.

6. Distancias. En la primera reunión puede que sus interlocutores le parezcan un poco serios y formales. Pero esta relación se irá haciendo más cercana y menos rígida a medida que tengan más reuniones.

7. Críticas. No son bienvenidas las críticas a otras personas, a otras empresas o al propio país. Mostrar un respeto por los demás y ser amables son actitudes muy bien valoradas por los chilenos.

8. Religión. Las influencias religiosas se pueden notar en algunos empresarios. Las emociones pueden prevalecer en determinados momentos. A veces, la percepción de la verdad puede ser muy subjetiva y personal. Ya sabe que usted debe tratar de ser lo más objetivo e imparcial posible.

9. Sin perder la educación las tácticas agresivas suelen dar muy buenos resultados en las negociaciones. Recuerde que ser agresivo no quiere decir ser mal educado. Es bueno dejar claro las condiciones y términos de sus propuestas, así como los términos financieros de las mismas. Luego sobre esas bases se pueden negociar muchos puntos.

10. Nada de ofrecer compensaciones personales o prebendas a las personas. Se puede considerar soborno y eso está penado con la cárcel. Los sobornos no son tolerados.

11. Mujeres. Las mujeres empiezan a tomar una relativa importancia en la vida social y empresarial de Chile. No obstante aún se pueden encontrar actitudes machistas en determinadas situaciones. No obstante, las mujeres empresarias desarrollan su labor con total libertad y sin cortapisas. Si usted es una mujer, no debe confundir un gesto de cortesía con una actitud machista.

12. Los ejecutivos de mayor nivel son los que toman las decisiones finales. Por eso hay que tratar de llegarles de forma directa, ya que nuestra explicaciones nunca les serán dadas de la misma manera por sus empleados o ejecutivos.

13. Contrato. Los acuerdos firmados son cumplidos tal y como se acordaron; si surgen problemas se suelen resolver de forma efectiva y eficiente, en un plazo corto de tiempo; los pagos se realizan de forma correcta y en el plazo acordado.

14. Curiosamente, en muchas empresas verá que se le da propina al cartero. Es costumbre que reciba algunos pesos por cada carta o paquete que lleve.

15. La clase media, es grande en Chile, siendo la clase alta muy reducida, pero muy influyente en el mundo de los negocios. Las diferencias entre la clase baja y la media-alta es muy grande, pero es mejor no hablar sobre ese tema.

16. Localización. Si quiere "jugar" en terreno más neutral puede proponer alguna reunión en un salón reservado para tal fin en un hotel o un establecimiento de cierta categoría.

Fuente: www.protocolo.org