Tácticas de negociación para la compra de un vehículo.

Negociar con un vendedor de autos es un combate desparejo para una persona común. Es el duelo entre —sin ofender a nadie— un novato y un avezado mercenario profesional. Para enfrentar a los Goliat al acecho en la concesionaria local, deseo prepararte con algunos consejos de profesionales de la negociación, expertos que utilizan principios fundamentales de economía, psicología, sociología y hasta del lenguaje corporal para conseguir el mejor botín de guerra posible.Que traducido quiere decir, el mejor precio posible para el auto, la camioneta o el utilitario de tus sueños.

Comienza con una investigación sólida.
La preparación previa es crucial en cualquier negociación y recolectar tanta información como puedas antes de sentarte a la mesa es la mejor forma de nivelar chances. "Un vendedor de autos no tiene más poder, tiene más pericia" dice David Lax, Director general de Lax Sebenius una firma de asesoría en negociación y coautor de "3-D Negotiation". "Lo que puedes hacer es consultar Consumer Reports o ir a Internet y sabrás cuánto pagan los concesionarios, cuáles son sus reales costos". Lax, quien enseñó en el primer curso de negociación en la Escuela de Negocios de Harvard señala que la pericia es solo un término más de la ecuación general. A medida que obtienes información sensible, la de tu oponente se transforma en información compartida y el campo de juego se nivela.

Enfrentar a dos competidores entre sí es una buena manera de obtener el precio deseado si es que buscas un auto nuevo, especialmente en un mercado deprimido como el actual.

Planifica tu estrategia.
Este paso es un avance más preciso sobre la investigación general de mercado que ya has realizado. En lugar de ver al concesionario como un oponente monolítico, Lax sugiere desglosar el negocio completo en sus partes componentes, desde el vendedor que quiere ganar su comisión, pasando por el concesionario que desea mover su inventario, hasta llegar al fabricante que cavila entre cerrar plantas en un mercado a la baja o dar incentivos a los concesionarios para vender a pérdida. Puede que negociando sientas la punta de sus lanzas, pero saber la condición del ejército que tienes enfrente te permitirá explotar sus mayores debilidades. Esto puede requerir algunas estratagemas básicas, por ejemplo, hacer tu consulta a fin de mes cuando quienes dependen de la venta están ansiosos por cumplir su cuota u otras más sofisticadas, como determinar qué concesionarias están en directa competencia entre sí y quizás acepten vender más bajo para perjudicar a la otra.

Asegúrate contar, al sentarte a negociar, con la lista de características que sí o sí debe tener tu vehículo. Paga solo por lo que necesitas, el resto es un bonus extra.

Define prioridades por adelantado.
Ir a la batalla sin definir previamente cuáles son las precisas condiciones de tu victoria —su derrota— es una invitación al caos. Todavía hay potenciales compradores que entran a una concesionaria “como Pedro por su casa” consultando para ser impresionados. "A la gente que es reactiva, la mayoría, no le va tan bien como a los que preparan la táctica para la batalla”, dice Lax. "Para hacerlo, debes reconocer tus propios intereses, tus preocupaciones". Tener claro un conjunto de prioridades predefinidas (es decir, las características que el auto que compres debe tener) te permitirá desviar la trayectoria del techo eléctrico disparado por tu enemigo mientras mantienes la mira puesta en los componentes y el equipamiento que de ningún modo puedes resignar. Cuánto más te afirmes en tus prioridades, más posible será que vuelen las esquirlas del regateo. A Lax, haber encontrado un concesionario dispuesto a ir a buscar su auto para realizarle mantenimiento le pareció más importante que seguir regateando el precio. "Siempre debes intentar crear valor, para ambas partes" dice. "En este caso, mi tiempo es más valioso que el del vendedor. Si él está dispuesto a venir a buscarlo con tal de obtener una mejor comisión, yo estoy dispuesto a pagar más”. Si el precio no es tema excluyente y puedes definir qué vale más para ti y para el vendedor, ambos podrán sentirse ganadores.

Puede parecer ridículo, pero practicar los temas a discutir te beneficiará a ti y a tu cuenta bancaria.

Ensaya un simulacro de ofensiva.
Con el vehículo y la concesionaria bien seleccionados y habiendo asignado tus prioridades, la experta en lenguaje corporal y asesora en negociación Patti Wood sugiere hacer algo un poco tonto: ya en camino a la negociación, expone tus términos en voz alta, a ti mismo o a quien tengas al lado. "Hazlo hasta sentirte confiado en expresar lo que deseas", dice Wood. "Si durante la conversación no te muestras confiado, tu voz te traicionará". Una voz declinante anuncia un precio que es oferta final y no la decisión de seguir luchando. Pero si el tono de voz es ascendente, el vendedor sabrá que su contendiente sigue firme. Queda un signo de interrogación en el aire”, explica Wood.

Estrechar la mano con firmeza transmite que quieres hacer negocio.

Estrecha la mano primero.
De acuerdo con Wood, no es conveniente impresionar de entrada como delicado o sensible. Los investigadores descubrieron que al momento de entablar una relación, el inmediato contacto físico de un apretón de manos tiene el mismo efecto que tres horas de interacción frente a frente. Como cualquier negociación, amistosa o no, es una lucha de poder y es importante establecer tu predominio. "Espera hasta hallarte a medio metro, tiende tu mano primero, míralo fijamente y dile: 'Esta es mi compra. Estoy confiado en ello'", dice Wood. "Es tu responsabilidad hacerlo sentir cómodo y no al revés".

Toda negociación es una danza ritual. Nunca te muestres temeroso y ve al ritmo de la música.

Muévete al ritmo del negocio.
"La interacción entre dos personas es como una pareja de baile", dice Wood. "Se mueven para adelante y para atrás, se acercan y se alejan uno de otro". Como es de esperar cierto grado de agresión, estate preparado para contrarrestar la presión con una contrapresión propia. "Si él avanza y tu retrocedes, si se interrumpe el contacto visual, has perdido el control de la negociación", dice Wood. Que la presión se prolongue, no obstante, es un indicador de que la agresividad avanza y que posiblemente la negociación no sea productiva o se transforme en hostil.

Aunque ni puedas imaginarte sin ese auto, no lo demuestres.

Mantén la vista en otra presa.
Ray Friedman, Asesor en temas de negociación y Profesor de conducción de negocios en la Universidad Vanderbilt de Nashville, Tennessee, dice que una negociación exitosa consiste en analizar tus opciones (comprar otro vehículo, visitar a otro concesionario o simplemente marcharte) y las opciones de tu oponente. Una negociación puede tratar tanto del engaño propio como del engaño del otro, pero la confianza lo es todo. "Aun cuando estés enamorado de ese auto, debas tenerlo y no tengas alternativas en mente, lo mejor es que no se note", dice Friedman. Tener en mente un auto de otra concesionaria funciona como punto de fuga para cuantas ofertas y contraofertas sobrevuelen. Incentivar tu imaginación con un trato alternativo es otro camino para exudar confianza, justificada o no.

Puede que te estés encaminando hacia un trato que no te convenga. Fíjate límites y respétalos.

Cuenta con una estrategia de salida.
Cuanto más te involucres en una negociación, más difícil te resultará salir. Lax aconseja precisar de antemano cuáles son tus puntos de “no acuerdo”: un precio máximo a pagar o un conjunto de accesorios que no quieras resignar y saber retirarse si pasas ese umbral. (Otra alternativa es comenzar la conversación explicitando estas condiciones para evitar perder tiempo). Wood te ofrece una sugerencia menos analítica: Déjate llevar por tus tripas. Si al primer contacto con el vendedor tienes una mala sensación, si registras una mala lectura, llévate tu negocio a otro lado. "La primera lectura que nos llega en un cuarentavo de segundo registra credibilidad" dice Wood. "Es parte de nuestros instintos de supervivencia". La posibilidad de obtener un buen acuerdo fruto de la agresividad en lugar de la búsqueda del mutuo beneficio es muy baja.

Volverse loco y armar un escándalo puede servirle a algunos, pero a la larga quemarás puentes y tendrás dolores de cabeza.

Utiliza la frustración (pero no te apoyes en ella).
Esta táctica no es para los pusilánimes. Pero si se cierran todos los caminos, una ráfaga de emoción, o más concretamente, la amenaza de visitar a la competencia puede, a veces, cerrar un trato. "Hay gente que juega el juego y le sale bien" dice Friedman. "Puede funcionar con un trato sencillo. Si no hay nada realmente complicado puede que logres engañar a la otra parte para que ceda". La “reacción controlada” no solo es un último recurso, sino que debe ser guardada para el final del proceso cuando la mayoría de los detalles ya hayan sido discutidos.

No es una vergüenza reconocer que no llevas la de ganar en el choque cara a cara con un concesionario. Si es así, prueba en el mercado online o ve con un amigo que esté preparado para la guerra.

Conoce tus límites para negociar.
A algunas personas, la negociación cara a cara les resulta difícil y la evitan a cualquier costo. "Odio decirlo, porque estoy por razones obvias inclinado al contacto físico con la gente pero, de acuerdo a la personalidad del comprador, puede ser mejor avanzar lo más posible mediante e-mails y el teléfono" dice Wood. Esto no quiere decir que todos los tímidos deban evitar la concesionaria. Pero si eres de los que se aflojan ante la presión de un vendedor, no es justamente con uno de autos que podrás curarte. A veces, la mejor negociación cara a cara de todas es aquella de la que no participas.

Por Erik Sofge de MSN Autos.