Negociadores poco éticos y cómo protegerse contra ellos.

Permítame que le enseñe algunas "gambetas" que hace la gente conociendo sus necesidades de cerrar un trato. A menos que usted esté familiarizadocon ellas y pueda actuar de inmediato, la otra persona logrará concesiones importantes antes de cerrar su propuesta. Muchos vendedores han tenido que soportar una reprimenda por parte de sus gerentes al hacer concesiones que no debieron ser realizadas.

No tiene sentido enojarse con las personas que nos hacen ese tipo de jugadas. Los negociadores eficaces se centran en los problemas y ven la negociación como un juego. Hay que considerar que, a menos que nuestra contraparte sea la mismísima Madre Teresa, estará interesado en obtener para sí el mejor acuerdo posible. Es por ello que usted deberá estar suficientemente entrenado para sortear los obstáculos que aparezcan.

El señuelo.

El otro lado puede utilizar el señuelo para llevar su atención lejos de lo que es el verdadero problema en la negociación.

Hace varios años, una asociación me contrató para hacer un seminario en la John Portman Hotel Peachtree en Atlanta. Eso es en el hotel Westin, un fabuloso lugar.

Mientras caminaba en el hotel me preguntaba lo que podría hacer para proporcionar un ejemplo para las personas en el seminario el día siguiente, para mostrar la eficacia de poder de negociación. Una habitación había sido previamente reservada para mí, y decidí ver lo que podría negociar sobre el precio de la habitación. Las habitaciones en el Peachtree normalmentecuestan $ 135. Ellos me habían dado una muy buena tasa de $ 75. Sin embargo, decidido a ver lo que podría hacer en 10 minutos me dije que tenía que reducir el precio de la habitación a 37,50 dólares.

Utilicé la gambeta del señuelo con ellos. Me dijeron que sólo tenían una habitación doble de tamaño para mí. Si ellos hubieran dicho que sólo había una habitación de tamaño completo, yo hubiera pedido una habitación doble. No importaba, entonces "La asociación me contrató esta habitación con un mes de anticipación. No voy a aceptar una habitación doble de tamaño. "El gerente explicó que tienen 1074 habitaciones en el hotel. Los huéspedes ya tenían ocupadas 1064, por lo que sólo había 10 disponibles, y que tendría que conformarme con una habitación doble de tamaño.

Le dije: "Bueno, dada la situación yo podría estar dispuesto a conformarse con una habitación doble en tamaño, pero si lo hago por ti, ¿qué vas a hacer para mí?" Pensé que quizás podría ofrecer un desayuno gratuito, o algo así. Sin embargo, para mi asombro dijo: "Podríamos ser capaces de ajustar el precio de la habitación un poco. ¿Qué tal la mitad de suprecio para ti?"

Le dije: "Eso estaría muy bien." Entonces, como me dieron la clave de la habitación, el gerente dijo: "Permítanme que compruebe algo en un momento. Es posible que podamos hacer algo más por usted." Hizo una llamada telefónica y descubrió que tenía una habitaciónde tamaño queen disponible. Mantenimiento acababa la redecoración, y no estaba seguro si habían publicado todavía. Así que terminé recibiendo una habitación tamaño queen de $ 135 por sólo $ 37,50.

El señuelo utilizado fue que sólo había habitaciones de tamaño pequeño. Que no era el verdadero problema en absoluto, por supuesto, lo que yo buscaba era lograr una reducción de la tarifa de la habitación. El tamaño de la cama, llevó la atención lejos de la verdadera cuestión.

Tenga cuidado con las personas que llevan la atracción fuera del verdadero problema utilizando un señuelo. Digamos que usted vende herramientas personalizadas y su cliente insiste en acelerar el envío. Manténgase enfocado en aislar la protesta. "¿Es la única cosa que le molesta?" Luego vaya a la autoridad superior: "Vamos a conseguir algo por escrito, y voy a tener a mi gente para ver qué puedo hacer por usted con respecto al envío." Luego devuelva la pelota a su contrincante: "Podemos ser capaces de acelerar el envío, pero va a aumentar un poco los costos no recurrentes de ingeniería."

La Red Herring.

La jugada de Red Herring representa un giro adicional a la del señuelo. Con el señuelo, la otra persona plantea un falso problema para obtener concesiones en un problema real. Con la Red Herring, la otra persona hace una falsa demanda que va a retirar posteriormente, pero sólo a cambio de una concesión de su parte.

El ejemplo clásico de su utilización se puede ver en la guerra de Corea con las conversaciones de armisticio. Muy pronto en las conversaciones las partes convinieron en que cada parte esté representada en la mesa por funcionarios de tres países neutrales, junto con sus propios negociadores. La parte de Corea del Sur, seleccionó Noruega, Suecia, Suiza y neutrales como sus tres negociadores. Los norcoreanos eligieron Polonia y Checoslovaquia, pero no terminaban de elegir una tercera parte. Sugirieron que iniciar las conversaciones, y que identificarían más tarde un tercer país.

Cuando llegó el momento una vez que se hubo fijado el escenario, se anunció su selección para el tercer país: la Unión Soviética. La protesta internacional fue unánime: "La Unión Soviética? Espera un minuto. La Unión Soviética no es un país neutral."

Los norcoreanos respondieron diciendo que los soviéticos no estaban directamente involucrados en el conflicto, y no había ninguna razón para que pueda considerarse sesgada.

Se libró la batalla durante bastante tiempo, hasta que la situación se convirtió en absurda. Los norcoreanos seguían insistiendo en que no podían entender que la protesta fuera por la utilización de la Unión Soviética como un tercero neutral. Las negociaciones se habían estancado.

Los norcoreanos anunciaron que abandonaban su insistencia en que los soviéticos en la mesa de negociaciones, pero que esperaban una concesión recíproca.

Ambas partes habían acordado anteriormente que durante las negociaciones, ninguna de las partes reconstruiría sus pistas de aterrizaje. Los norcoreanos se dieron cuenta luego que esto les representaba una grave desventaja, ya que corea del sur podía volar aviones fuera de portaaviones, pero ellos necesitaban sus pistas. Así que los norcoreanos decidieron que era hora de utilizar la gambeta Red Herring.

Cuando la otra persona está creando una falsa cuestión que negociará más tarde, mantenga sus ojos sobre la verdadera negociación.


Roger Dawson

Fuente: http://www.salesresources.com/articles/article.cfm?ID=46