"He aprendido a hacer mi amigo al caos en la negociación", dice Thomas Green, director general de Citigroup Global Markets y ex procurador general asistente de primera para el Estado de Massachusetts. Como parte de un equipo que representa a más de 40 estados, Green ayudó a forjar el acuerdo de $ 350 mil millones por juicios contra las tabacaleras mas importantes de EE.UU..
Profesionales experimentados como Green sabe que el mundo no se quedará quieto por planes cuidadosamente fabricado. El caos y la incertidumbre son características de la negociación diaria. Green está convencido que el caos puede ser una ventaja positiva en la negociación, siempre y cuando sea bien entendido y gestionado.
Considere la posibilidad de una solución global del Tabaco. Hasta que una coalición ad hoc de los estados presentaron demandas para el reembolso de los costos médicos de enfermedades relacionadas con el tabaquismo, las tabacaleras nunca pagaron un centavo por daños y perjuicios.
¿Cómo surgió la fuerza de los Estados hacia las grandes tabacaleras en la mesa de negociaciones cuando todos habían fallado anteriormente? Green y sus colegas lo han logrado porque fueron más ágiles y creativos para hacer frente a la incertidumbre que ofrecía la oposición. La idea que la industria del Tabaco de alguna manera podría ser obligada a pagar a los Estados individuales por sus gastos de salud pública sin precedentes, pero esta novedad tomó a las empresas con la guardia baja y con exceso de confianza. Ellos no podían simplemente presentar sus defensas, que eran seguras y verificadas.
"¡Confundir a nuestros enemigos!", dice el antiguo dicho. Los abogados de interés público prosperaron en el caos que crearon, la definición de los términos y el ritmo de la contratación. Mientras tanto, los líderes de la industria no podían organizarse para luchar en un terreno desconocido o mantenerse al día con las condiciones siempre cambiantes. Decisiones importantes son a veces necesarias para lograr un acuerdo.
Mississippi fue el primer Estado en presentar una demanda contra las Compañías Tabacaleras más importantes. En ese momento, el pleito parecía quijotesco para muchos observadores. Pero algunos estados reconocieron el valor de la estrategia de Mississippi, y pronto Minnesota, West Virginia, Florida y Massachusetts presentaron demandas similares. Esta coalición fue capaz de reunir información, compartir los costos de litigio y generar un impulso positivo. Lo más importante desde un punto de vista estratégico fue lograr que la coalición vea obligada a la industria a defenderse en múltiples frentes. Las leyes de cada Estado diferían bastante para que las empresas Tabacaleras puedan emitir una respuesta repetitiva. El enfoque unificado también dio a la iniciativa global más viabilidad. Si un tribunal desestimó una demanda del Estado, otro litigio aún podría seguir adelante.
En la negociación, a veces es buena idea poner todos los huevos en una misma canasta, pero en general es bueno tener varias opciones. Se puede buscar un acuerdo con un socio de un negocios preferido, por ejemplo, pero puede fortalecerse si sabe que tiene una reserva razonable. Del mismo modo, un desarrollador de bienes raíces que buscan adquirir la totalidad de las parcelas en un bloque de la ciudad puede decidir crear valor mediante la fusión de un conjunto más de los lotes clave mas pequeños. Valioso por derecho propio, la opción de reserva protege también el promotor de pagar demasiado a los holdouts. Si es ágil, el desarrollador podrá mantenerse a la vanguardia de sus competidores para comenzar a operar con estas propiedades.
Profesionales experimentados como Green sabe que el mundo no se quedará quieto por planes cuidadosamente fabricado. El caos y la incertidumbre son características de la negociación diaria. Green está convencido que el caos puede ser una ventaja positiva en la negociación, siempre y cuando sea bien entendido y gestionado.
Considere la posibilidad de una solución global del Tabaco. Hasta que una coalición ad hoc de los estados presentaron demandas para el reembolso de los costos médicos de enfermedades relacionadas con el tabaquismo, las tabacaleras nunca pagaron un centavo por daños y perjuicios.
¿Cómo surgió la fuerza de los Estados hacia las grandes tabacaleras en la mesa de negociaciones cuando todos habían fallado anteriormente? Green y sus colegas lo han logrado porque fueron más ágiles y creativos para hacer frente a la incertidumbre que ofrecía la oposición. La idea que la industria del Tabaco de alguna manera podría ser obligada a pagar a los Estados individuales por sus gastos de salud pública sin precedentes, pero esta novedad tomó a las empresas con la guardia baja y con exceso de confianza. Ellos no podían simplemente presentar sus defensas, que eran seguras y verificadas.
"¡Confundir a nuestros enemigos!", dice el antiguo dicho. Los abogados de interés público prosperaron en el caos que crearon, la definición de los términos y el ritmo de la contratación. Mientras tanto, los líderes de la industria no podían organizarse para luchar en un terreno desconocido o mantenerse al día con las condiciones siempre cambiantes. Decisiones importantes son a veces necesarias para lograr un acuerdo.
Mississippi fue el primer Estado en presentar una demanda contra las Compañías Tabacaleras más importantes. En ese momento, el pleito parecía quijotesco para muchos observadores. Pero algunos estados reconocieron el valor de la estrategia de Mississippi, y pronto Minnesota, West Virginia, Florida y Massachusetts presentaron demandas similares. Esta coalición fue capaz de reunir información, compartir los costos de litigio y generar un impulso positivo. Lo más importante desde un punto de vista estratégico fue lograr que la coalición vea obligada a la industria a defenderse en múltiples frentes. Las leyes de cada Estado diferían bastante para que las empresas Tabacaleras puedan emitir una respuesta repetitiva. El enfoque unificado también dio a la iniciativa global más viabilidad. Si un tribunal desestimó una demanda del Estado, otro litigio aún podría seguir adelante.
En la negociación, a veces es buena idea poner todos los huevos en una misma canasta, pero en general es bueno tener varias opciones. Se puede buscar un acuerdo con un socio de un negocios preferido, por ejemplo, pero puede fortalecerse si sabe que tiene una reserva razonable. Del mismo modo, un desarrollador de bienes raíces que buscan adquirir la totalidad de las parcelas en un bloque de la ciudad puede decidir crear valor mediante la fusión de un conjunto más de los lotes clave mas pequeños. Valioso por derecho propio, la opción de reserva protege también el promotor de pagar demasiado a los holdouts. Si es ágil, el desarrollador podrá mantenerse a la vanguardia de sus competidores para comenzar a operar con estas propiedades.
Michael Wheeler (profesor de Harvard Business School).
Fuente: program on negotiation.
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