El arte de saber escuchar.

La herramienta mas importante que puede tener todo negociador es el saber escuchar. Sin lugar a duda, uno de las características de los grandes negociadores es el poder comunicar sus ideas y argumentos en una forma efectiva y convincente. Pero yo diría que el gran secreto de los grandes negociadores es que saben escuchar. Estos pueden captar las ideas de los demás con la menor cantidad de interferencia posible, e interpretar estas ideas de una forma que le permita poner sobre la mesa propuestas que se conviertan en acuerdos. Y créanme cuando les digo que son pocas las personas que verdaderamente saben escuchar.

Toda negociación debe de considerarse como una oportunidad de entender a la contraparte, las fortalezas y debilidades de su posición. Nos permite establecer un dialogo donde debemos concentrarnos en todo lo que rodea esa comunicación, su interlocutor, sus motivaciones, la razón de sus emociones, los intereses implícitos y explícitos. Esto no solo permite entender mejor lo que las personas realmente nos quieren decir, pero además al prestar atención a quien conversa con nosotros más que en nuestras inquietudes, su percepción de nosotros mejorará facilitando la comunicación.

A todos nos gusta que se nos respete, que nos tomen en cuenta, por lo que vemos bien a quien sentimos que nos escucha y nos da nuestro lugar. Si mostramos interés sincero por alguien podemos esperar que esta persona se sienta interesada en corresponder a la atención brindada, facilitándole comprender mejor lo que es importante para nosotros.

Si queremos desarrollar la habilidad de escuchar, debemos esforzarnos de manera constante por no interrumpir a nuestros interlocutores, observar su lenguaje corporal, la velocidad y cadencia de sus gesticulaciones, el tono y volumen de su voz, y general todo lo que nuestros sentidos puedan captar de dichas personas, no solo los sonidos que salen de su boca. Hay estudios que señalan que el 55% de lo que comunicamos proviene de movimientos corporales y expresiones faciales, el 38% de nuestra comunicación es mediante el tono, volumen y claridad de voz y solo un 7% de lo que expresamos se hace mediante la palabra ("Mediating Interpersonal and Small Group Conflicts por Cheryl A Picard, Prologue Inc. Boisbriand Quebec, Canada 1998 pag. 60).

Debido a esto, lo que debemos buscar en una negociación, es hacer un análisis del conjunto de las diferentes formas en que nuestras contrapartes en una negociación se comunican con nosotros, ya sea mediante palabras, las expresiones de la boca, los ojos, la frente, el tono de la voz y los sentimientos que podamos percibir, de tal manera que podamos realmente entender todo lo que nos quieren decir, ó incluso aquello que nos quisieran ocultar.

El aprender a descifrar el lenguaje corporal o comunicación no verbal, es un aspecto fundamental del arte de escuchar. Nuestro cuerpo nos delata, comunica a todos como nos sentimos, si estamos incómodos, si nos sentimos confiados, si estamos bien preparados, si estamos cansados, si tenemos miedo o sentimos felicidad. Debemos desarrollar la capacidad de interpretar la condición emocional de nuestros interlocutores, las circunstancias en las que nos están hablando y al mismo tiempo oír sus palabras. Quien interpreta bien la comunicación no verbal sabe que podemos confiar más en lo que el lenguaje corporal dice que las mismas palabras.

La suma de todo este flujo de información nos permite descifrar como negociadores cuales son los verdaderos intereses de nuestra contraparte, cuando nos miente y sobre todo, lo más importante para toda negociación, cual es su "bottom line" su posición final.

Aquellos que saben y entienden el arte de escuchar, pueden con el tiempo convertirse, literalmente, en detectores de mentiras. La habilidad de ser lo suficientemente perceptivo para detectar las contradicciones entre las palabras que pronuncia nuestro interlocutor y lo que el lenguaje de su cuerpo nos está diciendo, nos señala que probablemente nuestro interlocutor nos esta mintiendo. Imagínese tener la habilidad de sentarse a negociar e identificar cuando los negociadores están mintiendo. Esto es posible, una vez que usted aprenda a escuchar.