William Ury y sus premisas para alcanzar el éxito en una negociación.

William Ury y sus premisas para alcanzar el éxito en una negociación.

Existe una revolución en la toma de decisiones. Antes las decisiones eran verticales: se tomaban desde arriba y se transmitían hacia abajo. Ahora, la toma de decisiones se ha tornado horizontal y eso nos convierte a todos en tomadores de decisiones y, así, en negociadores.

Si cooperamos entre todos, las cosas saldrán bien.

No negociamos con computadoras sino con seres humanos que tienen emociones y tendrán maneras diferentes de ver una misma situación. En un grupo de diez personas tendremos una misma realidad y diez percepciones diferentes de esa realidad.
A continuación se presenta un esquema de 9 pasos para alcanzar el éxito en una negociación divididos en tres grupos relacionados con las personas -o empresas- involucradas, la cuestión a dirimir y la decisión en sí:

1) Salir al balcón
tener la capacidad para distanciarse de la situación para ver las cosas en perspectiva, mantener la calma y controlar las emociones. Se debe tener como meta la resolución del conflicto.

2) Disponer a las partes
se trata de convocar a todas las partes interesadas en determinada situación porque si no se participa desde el comienzo del acuerdo a la hora de tomar decisiones no se estará en condiciones de participar de la resolución. Se deben tener en cuenta todas las "mesas": la mesa interna (nuestro lado), la mesa externa (el lado del contrario) y otras mesas que podrían tener alguna implicancia (gobierno, comunidad, etc.).

3) Ponernos a la par del otro
Debemos colocarnos del otro lado para ver las cosas desde su perspectiva. Debemos ponernos en los zapatos del otro. Todos tenemos prismas a través de los cuales vemos la realidad; lo que se debe hacer es tratar de ver la realidad desde el prisma de la otra parte.

4) Centrarse en los intereses detrás de las posiciones
Debemos conocer los intereses y las preocupaciones detrás del conflicto, definiendo tanto los intereses como las motivaciones subyacentes, las necesidades, motivaciones y deseos de la otra parte. La posición estará dada por las exigencias de cada parte. Preguntar por qué, para qué, pedirle al otro que diga cuáles son sus necesidades, sus intereses.

5) Generar opciones de beneficio mutuo
Hay que ser creativos y aplicar la creatividad en la negociación. Uno de los recursos promordiales de todo negociador es la creatividad. Sin críticas al otro, generar todas las opciones de resolución posibles.

6) Utilizar criterios objetivos
Los criterios que se pueden analizar son muy diversos, desde el valor del mercado y los costos, hasta las leyes, la eficiencia y el trato igualitario.

7) Buscar nuestra MAAN
El poder de la negociación está influenciado por lo que cada parte considera su MAAN, sigla que representa a la Mejor Alternativa A un Acuerdo Negociado. Esto se refiere a tomar el mejor curso de acción cuando no se logra un acuerdo o, lo que es lo mismo, ¿qué hacemos cuando la negociación fracasa? Se trata también de estudiar planes alternativos en cada caso. Esto también sirve para tomar el control de una negociación o para presionar al otro.

8) Responder con un no positivo
Se deben considerar como negativas todas aquellas opciones que se dejaron de lado para llegar a la opción elegida. Es decir que todos esos "no" fueron positivos porque ayudaron a lograr un sí en la alternativa que finalmente resolvió el conflicto.

9) Erigir un puente de oro
se debe hacer una propuesta que nos lleve al sí, una propuestra que toma en cuenta nuestros intereses y los de los demás, que sea realista, que satisfaga las necesidades de todos -ya sea de reconocimiento, seguridad, poder, justicia- y buscar un acuerdo que perdure en el tiempo.

"Debemos prepararnos para cada negociación y aprender de cada una de ellas".