1- Recopile la mayor cantidad posible de información sobre “B”. ¿Quién es? ¿A quién representa? ¿Cómo es a la hora de negociar? ¿Cuál es su situación financiera? ¿Qué podría ofrecerme? ¿Qué puedo ofrecerle que le interese?
2- Analice lo que están ofreciendo sus competidores en negociaciones parecidas y trate de identificar (y fundamentar) sus “ventajas competitivas”.
3- Identifique en forma realista cuáles son sus fortalezas y debilidades en esa negociación.
4- Prepare una lista de opciones de lo que podría interesarle a “B” y determine sus posibles prioridades.
5- Genere una lista de las posibles “ofertas” que usted piensa que “B” podría hacerle.
6- Recopile información sobre negociaciones anteriores que pueda utilizar como referencia.
7- Prepare una lista de “posibles concesiones” que puede hacerle a “B”.
8- Trate de identificar el “equilibrio de poder” que pueda existir entre usted y “B”.
9- Defina su “punto de inicio” en niveles lo suficientemente altos como para poder garantizar el intercambio, pero no tan altos como para que lo obliguen a hacer concesiones desde el principio.
10- Determine cuál es su "mejor alternativa de acuerdo" y utilícela como referencia para definir su punto de abandono.
11- Fundamente sus posiciones con pocos argumentos, sea flexible, cambie su estrategia inicial si puede identificar nuevas oportunidades.
12- Haga muchas preguntas a “B”, para conocer mejor sus necesidades e intereses. Con esto puede verificar las percepciones que usted tenía y ajustar su estrategia.
13. Controle sus emociones.
14- Declare sus sentimientos cuando se presentan situaciones que no debe aceptar.
15- Separe a las personas de los problemas.
16- Separe las posiciones de los intereses.
17- Identifique las “trampas” que le ponen.
18- Perciba el momento en que resulta necesario producir (o amenazar con) una “ruptura”.
19- Analice las experiencias y resultados obtenidos.
20- Siga los acuerdos y ocúpese de cultivar las relaciones con “B”.
Fuente: hsmglobal.com
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