Desafortunadamente no pudimos cerrar este excepcional negocio. Además corremos el serio riesgo de perder a un importante cliente si no revisamos…
Estas y otras historias parecidas suceden frecuentemente en los ámbitos empresariales.
La primera pregunta a respondernos sería:
Hicimos una correcta planificación?
Es recomendable que las reuniones de negocios sean programadas con un tiempo prudencial, para que desde el momento de su confirmación hasta su desarrollo, se disponga de cierto plazo para su adecuada planificación y preparación.
Ahora, y haciendo referencia a una reunión de negocios, es muy común que a toda planificación no se le dedique el tiempo necesario, además de no profundizar en los detalles, y mas grave aún trabajarla muy superficialmente.
La planificación debe evitar abandonar a la suerte aspectos fundamentales del negocio.
La evolución del mundo empresarial nos obliga a estar en permanente alerta y con intenciones claras de crecer y ser competitivos, de otro modo estaríamos condenados al fracaso.
Al decir de Cowley, diplomático y escritor inglés, “El mundo es un teatro de cambios y ser constante en la naturaleza sería una inconstancia”.
Dicho esto, la planificación deber ser estratégica y por lo tanto muy bien pensada, re pensada y ejecutable.
Nos preparamos para la negociación?
La falta de preparación podría asemejarse a lo que afirma el Dr. Aldao Zapiola, en su libro La Negociación, en referencia al factor PI; caracterizado por la pereza que, sumada a la improvisación, constituye uno de los mayores males en la cultura negociacional. Esto se traduce en: “para qué vamos a comenzar a preparar la negociación ahora si no sabemos si vamos a tener que negociar. Además, si esto ocurre, en última instancia, siempre se puede improvisar alguna solución aceptable.
El diccionario RAE define el improvisar como el hacer algo de pronto, sin estudio ni preparación. Por este motivo, no podemos permitirnos, en los negocios y/o en toda negociación, recurrir con la frecuencia acostumbrada a la improvisación.
Adicionalmente al error de no preparar correctamente la negociación, existe un inconveniente mayor al considerar que probablemente no tengamos que negociar nada por estar acostumbrados a “despachar”. Es decir, el producto se vende solo, por lo tanto no necesito mayores elementos para su colocación. Suele pensarse que, suponiendo tener un precio competitivo y un producto de calidad, la venta está asegurada.
En la venta no solamente se lleva a cabo una negociación de precio, comúnmente llamada regateo, la cual se puede utilizar cuando se trata de transacciones comerciales de corto plazo en donde no se tiene la intención de afianzar una relación duradera de largo plazo.
En una negociación comercial, negociamos mucho más que un precio equitativo para las partes, por lo tanto se la debe considerar y preparar con la mayor profesionalidad posible.
El vendedor tradicional debería convertirse, así, en un Negociador Comercial.
Abraham Lincoln dijo alguna vez que: “si tuviera nueve horas para cortar un árbol, pasaría seis horas afilando mi hacha”. El éxito de toda negociación depende en gran medida de la correcta preparación que de la misma se haga.
Volviendo al caso del primer párrafo, distinta podría haber sido la historia si en el proceso de preparación y planificación, que indudablemente no existió o se hizo mal, se hubiera tenido en cuenta las experiencias anteriores, el poder e intereses de las partes, las estrategias previamente definidas, y las opciones previstas; como la posibilidad de entrada de nuevos competidores al mercado, que en esta oportunidad jugó un papel decisivo.
Ejecutamos lo preparado y planificado?
En esta etapa llevamos a la práctica lo preparado. Aquí debemos confiar en la planificación previa que hicimos y cumplir con lo estipulado.
Esta es la razón por la cual muchos autores dicen que la negociación es aproximadamente un 80% preparación y un 20% ejecución. Si la negociación no fue preparada correctamente, durante su ejecución, el negociador comercial recurre como decíamos anteriormente a la improvisación “hacer algo de pronto” y a su intuición, para así sortear los escollos con los que se encuentra por no haber dedicado el tiempo, y la rigurosidad necesaria, para conseguir el objetivo propuesto.
En resumen, cualquiera sea la especie de negociación que se trate, la misma debe ser pensada y planificada, para luego ser ejecutada exitosamente.
Eduardo Frías Silva.
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